Η διάκριση των τιμών είναι η πράξη πώλησης προϊόντων σε διαφορετικές τιμές σε διάφορους πελάτες για τη μεγιστοποίηση των πωλήσεων. Οι εταιρείες επωφελούνται από τις διακρίσεις ως προς τις τιμές επειδή μπορούν να προσελκύσουν τους καταναλωτές να αγοράσουν μεγαλύτερες ποσότητες των προϊόντων τους ή μπορεί να παρακινήσει διαφορετικά μη ενδιαφερόμενες ομάδες καταναλωτών να αγοράσουν προϊόντα ή υπηρεσίες. Ενώ οι διακρίσεις ως προς τις τιμές είναι η πράξη χρέωσης διαφορετικών τιμών για το ίδιο αγαθό, υπάρχουν διαφορετικές στρατηγικές διακρίσεων ως προς τις τιμές που μπορούν να ωφελήσουν μια εταιρεία.
Τύποι διακρίσεων λόγω τιμής
Ο πρώτος τύπος διάκρισης ως προς τις τιμές είναι η διάκριση τιμών πρώτου βαθμού, στην οποία ισχύει διαφορετική τιμή για κάθε αγαθό. Αυτό σημαίνει ότι μια εταιρεία μπορεί να χρεώσει τη μέγιστη τιμή για κάθε μονάδα, επιτρέποντάς της να καταγράψει το διαθέσιμο πλεόνασμα των καταναλωτών. Αυτός ο τύπος διακρίσεων είναι ο λιγότερο συνηθισμένος.
Βασικές τακτικές
- Η διάκριση των τιμών συμβαίνει όταν ένας πωλητής χρεώνει διαφορετικές τιμές για τα προϊόντα σε διαφορετικούς πελάτες, με στόχο τη μεγιστοποίηση των κερδών. Υπάρχουν τρεις τύποι διακρίσεων ως προς τις τιμές. Επίσης γνωστή ως τέλεια διακριτική τιμή, η διάκριση πρώτου βαθμού συνεπάγεται χρέωση διαφορετικών τιμών για κάθε προϊόν που πωλείται. Δεύτερη διάκριση είναι η διαδικασία πώλησης προϊόντων βάσει ποσοτικών εκπτώσεων. Η προσφορά εκπτώσεων σε μεγάλες αποστάσεις είναι ένα παράδειγμα διακρίσεων τρίτου βαθμού επειδή διαφορετικές τιμές χρεώνονται σε διαφορετικά άτομα για το ίδιο προϊόν.
Ο δεύτερος τύπος διακρίσεων ως προς τις τιμές είναι η δυσμενή διάκριση ως προς τις τιμές, όπου οι διαφορετικές τιμές χρεώνονται βάσει της ποσότητας των αγορασθέντων αγαθών. Με αυτό το είδος διακρίσεων, οι εταιρείες μπορούν να ενθαρρύνουν τους καταναλωτές να αγοράζουν μεγάλες ποσότητες προσφέροντας ποσοτικές εκπτώσεις.
Τέλος, η τιμωρία διακρίσεων τρίτου βαθμού συμβαίνει όταν οι διαφορετικές τιμές χρεώνονται σε διαφορετικές ομάδες καταναλωτών για το ίδιο αγαθό. Αυτός ο τύπος διάκρισης βοηθά τις εταιρείες να καταγράφουν τις αγορές των καταναλωτών από ομάδες καταναλωτών που διαφορετικά δεν θα ενδιαφέρονται για τα προϊόντα τους.
Απαραίτητες προϋποθέσεις για τη διάκριση λόγω τιμής
Οι διακρίσεις ως προς τις τιμές είναι σπάνια δυνατές εάν δεν πληρούνται ορισμένες προϋποθέσεις της αγοράς:
- Πρέπει να υπάρχουν διαφορετικά τμήματα της αγοράς, όπως οι χρήστες λιανικής και οι θεσμικοί χρήστες. Τα τμήματα της αγοράς πρέπει να διατηρούνται ξεχωριστά από παράγοντες όπως ο χρόνος, η απόσταση ή ο τρόπος με τον οποίο χρησιμοποιούν το προϊόν. Τα διαφορετικά τμήματα πρέπει να παρακινούνται από διαφορετικές τιμές. διαρροή "μεταξύ δύο αγορών, πράγμα που σημαίνει ότι ένας αγοραστής δεν μπορεί να αγοράσει σε μία αγορά σε μία τιμή και να πουλήσει σε μια άλλη σε υψηλότερη τιμή. Η επιχείρηση δεν πρέπει να υπόκειται σε ανταγωνισμό τιμών και να έχει κάποια μονοπωλιακή ισχύ.
Παραδείγματα διάκρισης τιμών
Η διάκριση πρώτου βαθμού μπορεί να συνεπάγεται κάποιες διαπραγματεύσεις ή "παλαμίες" πάνω από τις τιμές. Οι πωλήσεις αυτοκινήτων σε μια αντιπροσωπεία είναι ένα παράδειγμα. Οι πελάτες σπάνια αναμένουν να πληρώσουν την τιμή αυτοκόλλητων και πολλές μεταβλητές που τελικά καθορίζουν την τελική τιμή αγοράς. Ένα scalper των εισιτηρίων συναυλιών ή των πωλητών προϊόντων σε μια αγορά μπορεί επίσης να χρησιμοποιήσει μια προσέγγιση διακρίσεων πρώτου βαθμού για τη μεγιστοποίηση των πωλήσεων.
Η Costco είναι ένα καλό παράδειγμα διακριτικής τιμής σε τιμές δευτέρου βαθμού επειδή προσφέρει εκπτώσεις για χονδρικές αγορές. Οι στρατηγικές λιανικής πώλησης "buy-one-get-one" είναι επίσης ένα παράδειγμα δυσμενούς διάκρισης τιμών, όπου η τιμή του μέσου όρου μειώνεται όταν αγοράζονται περισσότερα αγαθά.
Η προσφορά ανώτερων εκπτώσεων σε εστιατόρια και κινηματογράφους είναι τυπικά παραδείγματα διακρίσεων λόγω τιμής τρίτου βαθμού. Τα προϊόντα που πωλούνται είναι τα ίδια, αλλά οι συγκεκριμένοι καταναλωτές χρεώνονται διαφορετικές τιμές και ο στόχος είναι να δημιουργηθούν έσοδα από ένα δημογραφικό που διαφορετικά δεν θα μπορούσε να αγοράσει το προϊόν. (Για σχετική ανάγνωση, βλ. "Τρεις βαθμοί τιμωρίας διακρίσεων")
