Τι είναι το Brinkmanship;
Το Brinkmanship είναι μια τεχνική διαπραγμάτευσης όπου ένα κόμμα επιδιώκει επιθετικά ένα σύνολο όρων, έτσι ώστε το άλλο μέρος πρέπει είτε να συμφωνήσει είτε να απεμπλακεί. Το Brinkmanship (ή "brinkpersonship", ή λιγότερο συχνά, "brinksmanship") ονομάζεται έτσι επειδή ένα κόμμα ωθεί το άλλο στο "χείλος" ή στην άκρη αυτού που το κόμμα είναι πρόθυμο να φιλοξενήσει. Ως στρατηγική διαπραγμάτευσης, οι επιχειρήσεις και οι διαπραγματευτές των συνδικαλιστικών ομίλων χρησιμοποιούν συχνά βραδύτητα στις διαπραγματεύσεις εργασίας και στα στάδια (ή στις απεργίες), από τους διπλωμάτες και από τους επιχειρηματίες που αναζητούν καλύτερη συμφωνία.
Βασικές τακτικές
- Το Brinkmanship είναι μια στρατηγική διαπραγμάτευσης που προϋποθέτει τη λήψη ενός συνόλου απαιτήσεων και τη δέσμευσή τους, ακόμη και με τον κίνδυνο να χάσει τη συμφωνία εξ ολοκλήρου. Η βραδύτητα μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να κερδίσει πιο συμφέρουσες όρους σε μια επιχειρηματική συμφωνία, αλλά κινδυνεύει να αποξενώσει τους αντισυμβαλλομένους. οι οικονομικές σχέσεις, οι διαθέσιμες εναλλακτικές λύσεις και ο χρονοδιάγραμμα είναι παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη κατά την επιλογή του εάν πρέπει να συμμετάσχει κανείς σε βραδύτητα.
Κατανόηση του Brinkmanship
Στον πυρήνα της, το βραχνιασμό επιδιώκει την επιτυχία σε μια διαπραγμάτευση με το να είναι παράλογο. Οι ανταμοιβές από το βραδύτητα είναι δυνητικά μεγαλύτερες από ό, τι σε μια πιο φιλόξενη διαπραγμάτευση, δεδομένου ότι το πιο επιθετικό κόμμα είναι πιθανό να κερδίσει καλύτερους όρους εάν η στρατηγική τους είναι επιτυχής. Οι εταιρείες ή τα άτομα που επιδιώκουν μια προσέγγιση βραδυκαρπίας στη διαπραγμάτευση μπορούν να το κάνουν ως μπλόφα. ίσως είναι διατεθειμένοι να δεχτούν πιο ισότιμους όρους, αλλά θέλουν να δουν αν μπορούν να έχουν το δικό τους τρόπο πρώτα. Στην πολιτική και τη διπλωματία, η βραδύτητα περιλαμβάνει δύο μέρη που επιτρέπουν σε μια διαμάχη να προχωρήσει μέχρι το σημείο της σχεδόν καταστροφής προτού εξεταστεί ή συζητηθεί μια λύση μέσω διαπραγματεύσεων. Στην πραγματικότητα, είναι σαν να παίζετε "κοτόπουλο" για να δείτε ποιο κόμμα θα επιστρέψει πρώτα.
Κίνδυνοι μπέρμανσης
Το μπέρκενγκ είναι τόσο αμφιλεγόμενο όσο είναι επικίνδυνο. Παρότι μπορεί να αποδώσει περιστασιακά πιο ευνοϊκούς όρους σε ορισμένες διαπραγματεύσεις, μπορεί επίσης να δημιουργήσει μακροχρόνια δυσαρέσκεια μεταξύ των επιχειρηματικών εταίρων και των εργαζομένων. Αυτό μπορεί να γίνει ιδιαίτερα πρόβλημα όταν επαναλαμβανόμενες αλληλεπιδράσεις μεταξύ των ίδιων μερών σε πολλαπλές συμφωνίες συμβαίνουν με την πάροδο του χρόνου ή όταν εμπλέκονται παρόμοιες διαπραγματεύσεις με πολλά μέρη. Ένα διαπραγματευόμενο κόμμα μπορεί να αναπτύξει μια φήμη για την επιδίωξη μιας στρατηγικής βραδυκαρπίας. Μπορεί μάλιστα να φτάσει μέχρι και να αποξενώσει ένα αντίπαλο κόμμα και να προκαλέσει μια αποτυχία στις διαπραγματεύσεις στις οποίες κανένα κόμμα δεν έχει επιχειρηματική δραστηριότητα και μια επιχειρηματική σχέση δεν μπορεί να σωθεί για πολλά χρόνια.
Οικονομικά του Brinkmanship
Κάτω από ορισμένες οικονομικές συνθήκες, η βραχνάδα θα είναι πιο πιθανό να επιτύχει ως διαπραγματευτική στρατηγική. Η δομή της αγοράς μπορεί να διαδραματίσει βασικό ρόλο στην επιτυχία ή την αποτυχία της βραδύτητας. Όταν ένα συμβαλλόμενο μέρος έχει υψηλό βαθμό ισχύος στην αγορά και ο αντισυμβαλλόμενος δεν το κάνει, το περιθώριο είναι πιθανότερο να είναι χρήσιμο. Σε καταστάσεις όπου ένα από τα μέρη διαθέτει μεγαλύτερο αριθμό επιλογών, το συγκεκριμένο μέρος θα έχει πλεονέκτημα αν απασχολείται βραχυπρόθεσμα. Αυτό σχετίζεται με το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που προκαλείται από τη συγκέντρωση της αγοράς σε σχέση με τους προμηθευτές ή τους πελάτες που περιγράφεται στο μοντέλο 5 Forces του Michael Porter.
Επίσης, η επιδίωξη μιας στρατηγικής περιθωριοποίησης μπορεί να εκμεταλλευτεί ένα οικονομικό φαινόμενο γνωστό ως "συγκράτηση", που αναπτύχθηκε από τον οικονομολόγο Oliver Williamson. Η παρακράτηση μπορεί να συμβεί όταν ένα συμβαλλόμενο μέρος έχει πραγματοποιήσει επένδυση σε στοιχεία του ενεργητικού των οποίων η αξία εξαρτάται από συγκεκριμένη σχέση. Μια υπάρχουσα σχέση με έναν αντισυμβαλλόμενο που περιλαμβάνει την επένδυσή τους σε περιουσιακά στοιχεία που σχετίζονται με τη σχέση δίνει ένα πλεονέκτημα σε μια στρατηγική περιθωριοποίησης, επειδή ο αντισυμβαλλόμενος κινδυνεύει να χάσει την αξία της σχέσης.
Σημειώστε ότι αυτές οι συνθήκες ισχύουν και αντίστροφα. Ένα συμβαλλόμενο μέρος που δεν διαθέτει ισχύ στην αγορά, του οποίου ο αντισυμβαλλόμενος έχει ισχύ στην αγορά ή που επενδύεται σε ιδιαίτερα περιουσιακά στοιχεία σχετικής με τη σχέση, θα είναι τόσο λιγότερο επιτυχής στην επιδίωξη μιας στρατηγικής περιθωριοποίησης και θα είναι πιο ευάλωτος στον εαυτό του.
Συμβουλές Brinkmanship
Ακόμα κι αν η βραδύτητα είναι μια επιθετική πρακτική, μπορεί να αποφέρει αποτελέσματα για τον επιτιθέμενο. Το κλειδί είναι να μειωθούν οι πιθανότητες μιας επιχειρηματικής σχέσης να βλάπτεται ανεπανόρθωτα με τη χρήση της. Κατά τη διαπραγμάτευση με πωλητή ή προμηθευτή που χρησιμοποιεί βραδύτητα, ένας επιτιθέμενος θα πρέπει να βεβαιωθεί ότι έχει ένα εφεδρικό σχέδιο σε περίπτωση που ο πωλητής ή προμηθευτής αποφασίσει να απεμπλακεί. Πρέπει να χρησιμοποιείται και η αρχή της διαπραγμάτευσης. αν χρησιμοποιηθεί προς το τέλος της διαπραγμάτευσης, θα παρουσιάσει έλλειψη καλής πίστης και πάντοτε θυμό το άλλο κόμμα. Η βραδύτητα πρέπει να χρησιμοποιείται μόνο όταν έχει αναπτυχθεί μια σχέση. η χρήση του πολύ νωρίς θα αναγκάσει οποιονδήποτε μελλοντικό επιχειρηματικό εταίρο ή πωλητή να περάσει μακριά επειδή δεν έχει ακόμη επενδύσει οποιαδήποτε στιγμή ή προσπάθεια. Οι διαπραγματευτές θα πρέπει επίσης να είναι ρεαλιστές. ζητώντας μια μαζική έκπτωση από έναν προμηθευτή μπορεί να είναι οικονομικά μη βιώσιμη γι 'αυτούς και θα μπορούσε να ολοκληρώσει τις διαπραγματεύσεις εξ ολοκλήρου.
