Τι είναι το μοντέλο PRAM
Το μοντέλο PRAM είναι ένα μοντέλο τεσσάρων σταδίων για τη διαπραγμάτευση, το οποίο έχει ως αποτέλεσμα μια κερδοφόρα κατάσταση και για τα δύο μέρη. Το PRAM είναι ένα αρκτικόλεξο για Σχέδια, Σχέσεις, Συμφωνία και Συντήρηση.
ΔΙΑΔΡΟΜΗ ΚΑΤΩ PRAM Μοντέλο
Το μοντέλο PRAM αναπτύχθηκε για να βοηθήσει τα μέρη να ασχοληθούν με την όλη διαδικασία διαπραγμάτευσης από την αρχή μέχρι το τέλος. Η διαδικασία αναπτύχθηκε από τον συγγραφέα και τον ομιλητή Ross Reck.
Πώς λειτουργεί το μοντέλο PRAM
Το μοντέλο PRAM δεν αντιμετωπίζει τις διαπραγματεύσεις ως παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος, στο οποίο ένα από τα μέρη ωφελεί σε βάρος του άλλου αλλά μάλλον ως ευκαιρία και για τα δύο μέρη να επωφεληθούν και να επιτύχουν τους στόχους τους. Η διαρκής διαχείριση σχέσεων είναι ζωτικής σημασίας στο μοντέλο PRAM, δεδομένου ότι μια αμοιβαία επωφελής συμφωνία σε πρώτη φάση μπορεί να εξασφαλίσει ότι και τα δύο μέρη θα επιστρέψουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων για περισσότερες συμφωνίες στο μέλλον.
Τα τέσσερα διαδοχικά βήματα στο μοντέλο PRAM είναι ο κατάλληλος προγραμματισμός, η οικοδόμηση σχέσεων, η επίτευξη συμφωνιών και η διατήρηση αυτών των σχέσεων.
PRAM: Σχέδια
Αυτό είναι το πρώτο στάδιο της διαδικασίας. Σε αυτό το σημείο, τα (δύο) εμπλεκόμενα μέρη θα προσπαθήσουν να καταλάβουν τι μπορούν να δώσουν ο ένας στον άλλο με αμοιβαία κίνητρα. Το στάδιο των σχεδίων είναι η αρχή της σχέσης μεταξύ των δύο μερών και είναι παρόμοιο με μια πρόταση 100-100, αντί για διαίρεση 50-50. Η τελευταία αυτή περίπτωση θεωρείται κανονικά ως μια κατάσταση παροχής και λήψης, ενώ η πρώτη δίνει σε κάθε συμβαλλόμενο μέρος ίση βάση, με κάθε συμμετέχοντα να δίνει και να παίρνει. Αυτό οδηγεί σε αμοιβαία οφέλη.
PRAM: Σχέσεις
Μόλις αναπτυχθεί το σχέδιο, και τα δύο μέρη μπορούν τώρα να αρχίσουν να αναπτύσσουν τη σχέση τους μεταξύ τους. Αυτή είναι μια πολύ κρίσιμη φάση, η οποία παίρνει πολύ χρόνο, επειδή βασίζεται σε κάθε κόμμα να είναι μπροστά και ειλικρινής με το άλλο. Εδώ, και τα δύο μέρη μπορούν να δημιουργήσουν εμπιστοσύνη και να αρχίσουν να διαβεβαιώνουν ο ένας τον άλλο ότι θα είναι σε θέση να εκπληρώσουν τα καθήκοντα, τις ευθύνες και τις υποσχέσεις που περιγράφονται μεταξύ τους.
PRAM: Συμφωνίες
Τώρα που η σχέση έχει καθιερωθεί, οι δύο πλευρές μπορούν να καθορίσουν τι είδους συμφωνία θα δεχθούν. Εάν τα πρώτα δύο στάδια έχουν γίνει σωστά και με μεγάλη προσοχή, αυτό το τμήμα του μοντέλου πρέπει να είναι γρήγορο και εύκολο. Η εργασία μέσω αυτού του σημείου θα πρέπει απλώς να σημαίνει ότι τα δύο μέρη χειρίζονται τις λεπτομέρειες.
PRAM: Συντήρηση
Αυτό είναι το τελικό στάδιο της διαδικασίας. Αφού επιτευχθεί η συμφωνία, οι δύο πλευρές μπορούν τώρα να δεσμευτούν σε ό, τι έχουν περιγράψει στα προηγούμενα στάδια. Για να είναι επιτυχημένο το μοντέλο, κάθε κόμμα πρέπει να διατηρήσει όλα όσα ήρθαν πριν: τα σχέδια, τη σχέση και τις συμφωνίες.
Παράδειγμα μοντέλου PRAM
Οι κοινοπραξίες είναι ένα καλό παράδειγμα χρήσης του μοντέλου PRAM στην πραγματική ζωή. Πέστε, για παράδειγμα, μια κατώτερη εταιρεία εξόρυξης έχει αναλάβει ένα ερευνητικό έργο για μια επιχείρηση χρυσού. Μπορεί να ξεκινήσει να αναπτύσσει ένα σχέδιο με μια πιο εδραιωμένη εταιρεία, όπου μπορεί να καθορίσει ποιος θα αναλάβει κάθε ρόλο, τι θα φέρει ο καθένας στο τραπέζι και πώς θα επωφεληθεί ο καθένας από την εταιρική σχέση. Ίσως η ανώτερη εταιρεία θα φέρει τον εξοπλισμό και την τοπική γνώση των νόμων, παρέχοντας μάρκετινγκ για το έργο, ενώ η νεανική εταιρεία αναλαμβάνει τη γεωλογική εξερεύνηση και αξιολόγηση από την ομάδα μηχανικών της. Στη συνέχεια, οι δύο εταιρείες θα είναι συνήθως να σφυρηλατήσουν τη σχέση τους και να καταλήξουν σε μια σύμβαση. Στο στάδιο της συμφωνίας, οι δύο εταίροι θα ολοκληρώσουν τις συμφωνίες τους - ό, τι υποσχέθηκε ο ένας στον άλλον στα προηγούμενα στάδια. Τέλος, οι δύο εταιρείες θα διατηρήσουν το έργο τους και ίσως θα φέρουν περισσότερους ανθρώπους στο πτυχίο. Μπορούν ακόμη και να αποφασίσουν να πάρουν μαζί ένα άλλο έργο.
