Τι είναι μια παγίδα σχετικότητας;
Μια παγίδα σχετικότητας είναι μια ψυχολογική ή συμπεριφορική παγίδα που οδηγεί τους ανθρώπους να κάνουν παράλογες αγορές. Ο ανθρώπινος εγκέφαλος λειτουργεί με σχετικά τρόπο όταν κάνει συγκρίσεις και δυσκολεύεται να συγκρίνει τις διάφορες κατηγορίες. Οι πεπειραμένοι έμποροι συχνά επιδιώκουν να εκμεταλλευτούν αυτό το γεγονός, οδηγώντας τους καταναλωτές να ακολουθήσουν μια απόφαση δαπανών που μεγιστοποιεί το κέρδος τους.
Βασικές τακτικές
- Μια παγίδα σχετικότητας είναι μια ψυχολογική ή συμπεριφορική παγίδα που οδηγεί τους ανθρώπους να κάνουν παράλογες αγορές. Ο ανθρώπινος εγκέφαλος λειτουργεί με έναν σχετικό τρόπο όταν κάνει συγκρίσεις και δυσκολεύεται να συγκρίνει τις διάφορες κατηγορίες. Μια παγίδα σχετικότητας σχετίζεται με την αγκύρωση, μια γνωστική προκατάληψη περιγράφει πότε ένα άτομο βασίζεται ή σταθεροποιεί μια αρχική πληροφορία για τη λήψη αποφάσεων.
Κατανόηση μιας παγίδας σχετικότητας
Το μυαλό μας είναι γενικά προγραμματισμένο να λαμβάνει αποφάσεις αγοράς βάσει συγκρίσεων. Όταν πρέπει να αγοράσουμε ένα συγκεκριμένο στοιχείο, τείνουμε να δούμε πόσο κοστίζει κάθε κατάστημα για να καθορίσει ποιος προσφέρει την καλύτερη προσφορά. Μερικές φορές αυτή η προσέγγιση μπορεί να μας οδηγήσει να σκεφτούμε παράλογα και να κάνουμε κακές αποφάσεις.
Οι πελάτες συνήθως δεν γνωρίζουν την πραγματική πραγματική αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας που επιθυμούν να αγοράσουν και αντ 'αυτού βασίζονται στις τιμές που παρατίθενται από ένα κατάστημα ή προτείνονται από έναν πωλητή.
Η έννοια της παγίδας σχετικότητας σχετίζεται με το φαινόμενο της "αγκυροβόλησης", μιας γνωστικής προκατάληψης που περιγράφει πότε ένα άτομο βασίζεται ή σταθεροποιεί ένα αρχικό κομμάτι δεδομένων ή πληροφοριών στη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Συχνά, ο πρώτος αριθμός που βλέπουμε συννεφιάζει την αντίληψή μας για όλα όσα έρχονται μετά. Αυτό αναπόφευκτα σημαίνει ότι πιθανότατα θα πληρώσουμε 25 δολάρια για μια ώρα στάθμευσης, αν η πρώτη παρτίδα που συναντήσαμε χρεώνει $ 30.
Η αγκύρωση χρησιμοποιείται συχνά από τους λιανοπωλητές για να ξεγελάσουν τους καταναλωτές να πιστεύουν ότι παίρνουν μια καλή συμφωνία, τη λεγόμενη "παγίδα αγκύρωσης". Αμέτρητα πειράματα σε αυτό το θέμα βρίσκουν ότι η παγίδα της σχετικότητας είναι ένα ισχυρό ζήτημα που επηρεάζει τις οικονομικές αποφάσεις για μεγάλο αριθμό ανθρώπων.
Παραδείγματα μιας παγίδας σχετικότητας
Ένα εστιατόριο προσφέρει ένα burger αξίας για $ 1, 99, ένα κανονικό burger για 2, 99 δολάρια και ένα μπιφτέκι πριμοδότησης για 4, 59 δολάρια. Η παγίδα της σχετικότητας θα εξασφαλίσει ότι οι περισσότεροι άνθρωποι επιλέγουν το κανονικό burger, θεωρώντας ότι είναι η καλύτερη αξία.
Ο καταναλωτής μπορεί να υποθέσει ότι η τιμή του burger είναι κατώτερη λόγω της χαμηλής τιμής του και ότι ο μπιφτέκι πριμοδότησης δεν αξίζει την αυξημένη του τιμή λόγω του πώς συγκρίνεται με τις άλλες προσφορές. Ωστόσο, αν η τιμή του μπιφτέκι πριμοδότησης μειωθεί στα 3, 59 δολάρια, ένας σημαντικός αριθμός ανθρώπων θα το επιλέξει με το σκεπτικό ότι αξίζει να πληρώσετε επιπλέον 60 σεντς για ένα μπιφτέκι πριμοδότησης. Αυτή είναι η παγίδα της σχετικότητας στη δουλειά και πάλι.
Ένα άλλο παράδειγμα της παγίδας της σχετικότητας είναι τα πρότυπα τιμολόγησης που υιοθετούνται από τα περισσότερα καταστήματα ειδών ένδυσης. Εάν η κανονική τιμή ενός ζεύγους τζιν είναι $ 40, το κατάστημα θα δείξει την τιμή ως $ 100, αλλά στη συνέχεια θα το μειώσει κατά 50%, έτσι ώστε η τιμή πώλησης να είναι τώρα $ 50. Ο αγοραστής σκέφτεται ότι παίρνει μια συμφωνία όταν στην πραγματικότητα το κατάστημα έχει κερδίσει ένα επιπλέον 25% επί του στοιχείου (η διαφορά $ 10).
Παγίδα αξίας
Η παγίδα της σχετικότητας είναι μια κοινή στάση στην επένδυση. Ορισμένα πολλαπλάσια αποτίμησης μπορούν να κάνουν μια εταιρεία να μοιάζει με μια συμφωνία σε σύγκριση με την ομάδα ομοτίμων της. Στην πραγματικότητα, αυτό μπορεί να είναι μια ψευδαίσθηση - οι εταιρείες μπορεί να είναι πολύ διαφορετικές, η τιμή τους σε σύγκριση με ένα ιστορικό προηγούμενο μπορεί να μην αντιπροσωπεύει αλλαγές στην αγορά ή το πολλαπλό μπορεί να αποτύχει να επηρεάσει κάτι σημαντικό, όπως η επισφαλής κατάσταση του ισολογισμό. Στους επενδυτικούς κύκλους, αυτές οι παγίδες σχετικότητας είναι γνωστές ως "παγίδες αξίας".
Ειδικές εκτιμήσεις
Η παγίδα της σχετικότητας είναι επίσης εμφανής όταν κάνουμε συγκρίσεις σε διαφορετικές ομάδες. Για παράδειγμα, σκεφτείτε έναν καταναλωτή που θέλει να αγοράσει ένα βασικό ποδήλατο με περιορισμένο προϋπολογισμό $ 150. Ας υποθέσουμε ότι αυτός ή αυτή ψάχνει επίσης ανέμελα για ένα σύνολο γκολφ να αντικαταστήσει ένα παλιό σετ, αν και λιγότερο επειγόντως.
Κατά την αγορά για το ποδήλατο, ο αγοραστής συναντά ένα μεγάλο σύνολο κλαμπ που έχουν σημειωθεί κάτω από το 50% και τώρα διατιμώνται στα $ 200. Η παγίδα της σχετικότητας μπορεί να οδηγήσει τον καταναλωτή να αγοράσει τις λέσχες γκολφ στην αιτιολόγηση ότι είναι μια ευκαιρία που δεν πρέπει να χάσετε. Ξαφνικά, ο καταναλωτής έχει περάσει 50 δολάρια σε σχέση με τον προϋπολογισμό και δεν κατάφερε να αγοράσει το ένα πράγμα που ήθελε περισσότερο - το ποδήλατο.
