Είναι η παλαιότερη στρατηγική στις επιχειρήσεις, και με πολλά μέτρα τα πιο επιτυχημένα. Εάν ένας παραγωγός χαμηλώσει τις τιμές του όσο το δυνατόν περισσότερο, αν υποθέσει ένα βασικό επίπεδο ποιότητας, περισσότεροι καταναλωτές θα αγοράσουν. Λειτουργεί για τους λιανοπωλητές γενικών εμπορευμάτων και λειτουργεί εξίσου καλά για τις αεροπορικές εταιρείες. Σίγουρα, θα υπάρχει πάντα μια πετώντας πελατεία για την οποία οι προϋπολογισμοί δεν αποτελούν πρόβλημα. Για αυτούς, υπάρχουν Emirates και Cathay Pacific και άλλες πολυτελείς αεροπορικές εταιρείες. Η Ryanair (RYAAY) πηγαίνει προς την αντίθετη κατεύθυνση, εξυπηρετώντας 29 ευρωπαϊκά έθνη (και το Μαρόκο και τις Κανάριες Νήσους) σε τιμές τόσο χαμηλές ώστε να φαίνονται απίθανες. Καθώς οι τιμές μειώνονται, η ιππασία πηγαίνει στην προβλεπόμενη αντίθετη κατεύθυνση - η αεροπορική εταιρεία πέταξε περισσότερους διεθνείς επιβάτες πέρυσι από ό, τι άλλο στον πλανήτη.
Όπως κάθε άλλη επιχείρηση που αναπτύσσεται, μια επιτυχημένη αεροπορική εταιρεία αναπτύσσεται με βιολογικό τρόπο. Η Ryanair ξεκίνησε με μια ενιαία διαδρομή - το Λονδίνο στο Waterford της Ιρλανδίας και χτίστηκε από εκεί. Σήμερα η Ryanair λειτουργεί ανάμεσα σε δεκάδες πόλεις σε όλη την Ευρώπη, με ναύλους που συχνά φαίνονται να είναι τυχαίες αποτυπώσεις. Για παράδειγμα, μπορείτε να πετάξετε από το Λονδίνο στο Εδιμβούργο, σε απόσταση 335 μιλίων, για το ποσό των 24 δολαρίων. Η πιο ακριβή πτήση από τη Νέα Υόρκη στο Πίτσμπουργκ, ένα ταξίδι 340 μιλίων, είναι $ 314.
Πώς είναι αυτό δυνατόν? Πώς μπορεί μια αεροπορική εταιρεία να πουλήσει εισιτήρια των οποίων οι τιμές φαίνεται να μην καλύπτουν ακόμη τα καύσιμα, τους μισθούς και την απόσβεση του αεροσκάφους; Η Ryanair πραγματοποίησε πέρυσι 654 εκατ. Δολ. Με έσοδα 6.296 δισ. Δολαρίων. Σε 81, 7 εκατομμύρια επιβάτες το 2014, αυτό είναι ένα κέρδος $ 8 ανά επιβάτη και αυτό δεν ήταν ούτε ένα καλό έτος από τα πρότυπα της Ryanair. Η αεροπορική εταιρεία έκανε 9% περισσότερα χρήματα με 3% λιγότερα έσοδα το 2013. Επιπλέον, η Ryanair φέρει την ευθύνη για τους μειωμένους αριθμούς εξ ολοκλήρου σε μια μεταβλητή που είναι εκτός των χεριών της εταιρείας: αυξημένες τιμές καυσίμων, οι οποίες έφεραν περίπου το 20% των κερδών της εταιρείας.
Σχεδόν 30 χρόνια, η ανάπτυξη της Ryanair είναι ακόμα αξιοσημείωτη. Η αεροπορική εταιρεία δραστηριοποιείται σε 170 πόλεις σε ολόκληρη την Ευρώπη, από τους τυπικούς προορισμούς (π.χ. Παρίσι, Φρανκφούρτη) έως τους λιγότερο γνωστούς και περίεργους κατοίκους όπως το Szczecin, η Πολωνία (θαλάσσιο λιμάνι της Βαλτικής) και το Växjö, Σουηδία (πόλη κολλεγίων 60.000).
Όπως καταλαβαίνει οποιοσδήποτε επιτυχημένος πωλητής αεροπορικών εταιρειών ή πωλητών αυτοκινήτων, τα χρήματά σας με τα πρόσθετα. Ίσως κοστίσει μόνο 29 δολάρια για να πετάξει από τη Μαδρίτη στο Παρίσι, αλλά η κράτηση θα σας κοστίσει άλλα 16 δολάρια. Προσθέστε μια διοικητική αμοιβή $ 9 (εκτός αν έχετε αγοράσει προπληρωμένη κάρτα νόμισμα με επωνυμία εταιρίας) και άλλα $ 23 περίπου για μια τσάντα και οι τιμές γίνονται ελαφρώς λιγότερο απίστευτα φθηνές. Η Ryanair επιμένει ότι οι ταξιδιώτες τυπώνουν τις δικές τους κάρτες επιβίβασης ή ότι θα το κάνουν ευτυχώς για $ 94 ανά ποπ.
Ο διευθύνων σύμβουλος Michael O'Leary παραδέχεται ότι δανείζεται περισσότερες από λίγες ιδέες από την αμερικανική αεροπορική εταιρία Lowwest Airlines (LUV) που εκδημοκρατίζει την πτήση στις Ηνωμένες Πολιτείες και έχει μετατρέψει σταθερά τα κέρδη, ενώ οι μεγαλύτεροι και μεγαλύτεροι αντιπρόσωποί της έχουν χαράξει τα φυλλάδια των φορολογουμένων. Για παράδειγμα, η Southwest συνειδητοποίησε ότι η χρήση ενός μόνο μοντέλου αεροσκάφους θα εξοικονομούσε έξοδα συντήρησης και εκπαίδευσης. Και ότι η ελαχιστοποίηση του χρόνου διακοπής στα αεροδρόμια σημαίνει περισσότερο χρόνο στον ουρανό, κερδίζοντας περισσότερα έσοδα. Η νοτιοδυτική γνώρισε επίσης την τέχνη να συγκεντρώνει την προσοχή για τον εαυτό της με τρόπους που η γενική διαφήμιση απλώς δεν μπορεί να κάνει.
Όπως ο θρυλικός ιδρυτής της Southwest Herb Kelleher, ο O'Leary είναι εξειδικευμένος στην προώθηση του ως αεροπορική εταιρεία του. Αναφέρθηκε δημοσίως στους ανθρώπους που καταβάλλουν το τέλος επιβίβασης ως "ηλίθιοι", και δεδομένου του κόστους του, είναι δύσκολο να διαφωνήσει με το σημείο του. Το 2009, η O'Leary ανακοίνωσε σχέδια για την εξάλειψη όλων των τουαλετών σε αεροπλάνα Ryanair, αντικαθιστώντας τις άλλες τουαλέτες με περισσότερες θέσεις. Εν πάση περιπτώσει, οι τουαλέτες δεν παράγουν έσοδα, εκτός αν φυσικά χρεώνετε τους ανθρώπους για το προνόμιο της αποβολής: μια άλλη ροή εσόδων που απειλούσε να εφαρμόσει η O'Leary. Η πρότασή του δημιούργησε buzz-wait, μπορεί να ξεκινήσει η ιρλανδική αεροπορική εταιρεία να είναι σοβαρή γι 'αυτό; O'Leary ήταν ειλικρινής μόνο στο βαθμό που έδειχνε τη δέσμευσή του προς τους μετόχους της Ryanair. Από αυτό το γράψιμο οι τουαλέτες της αεροπορικής εταιρείας παραμένουν ελεύθερες να χρησιμοποιούν και πληθυντικό.
Η Ryanair υιοθέτησε επίσης επιχειρηματικά μοντέλα που παραδοσιακά χρησιμοποιούνται σε άλλους κλάδους. ΜΜΕ, για παράδειγμα. Οι ακροατές ραδιοφώνου, οι τηλεθεατές και οι χρήστες του ιστότοπου δέχονται τη διαφήμιση ως αναπόφευκτο μέρος της συμφωνίας. Καλύτερα από την Anheuser-Busch (BUD) και την Procter & Gamble (PG) πληρώνουν για να μεταδώσουν τις κωμικές σειρές μας και τα ποδοσφαιρικά παιχνίδια, επιτρέποντας στους καταναλωτές να τα απολαμβάνουν χωρίς (άμεση) χρέωση. Η Ryanair κάνει σε μεγάλο βαθμό το ίδιο πράγμα. Εάν υπάρχει μια επίπεδη επιφάνεια στο αεροπλάνο της Ryanair, οι πιθανότητες είναι καλές να έχει και πάνω του.
Η Ryanair δεν είναι εξοικειωμένη με κανένα παραδοσιακό τρόπο να κάνει πράγματα. ούτε καν τη δική του. Ο κανόνας ενός επιπέδου δεν ταιριάζει σε πέτρα. Η αεροπορική εταιρεία ολοκλήρωσε πρόσφατα την αγορά των νέων αεροσκαφών 737 Max 200 της Boeing (BA). Η Ryanair είναι ο πρώτος πελάτης της Boeing να παραλάβει τα νέα αεροπλάνα, τα οποία θα αυξήσουν τον στόλο της Ryanair κατά 100 και θα επιτρέψουν ακόμα περισσότερα έσοδα ανά πτήση.
Η κατώτατη γραμμή
Σε μια αδίστακτη αγορά, η Ryanair είναι τόσο επιθετική όσο έρχονται, αναζητώντας συνεχώς νέους και εφευρετικούς τρόπους για να κερδίσουν χρήματα. Οι αριθμοί μαρτυρούν αυτό. Το περασμένο έτος τα "βοηθητικά έσοδα" της αεροπορικής εταιρείας αυξήθηκαν από 22% σε 25% του συνόλου. Αν η τάση αυτή συνεχίσει για μια ακόμη δεκαετία, οι λογιστές θα πρέπει να αλλάξουν το όνομα της κατηγορίας. Εν τω μεταξύ, η Ryanair παραμένει μία από τις πιο καινοτόμες, δυναμικές και (κυριότερα) κερδοφόρες επιχειρήσεις σε όλες τις μεταφορές.
