Οι σύμβουλοι Robo μπορούν να διαχειρίζονται κέρδη 255 δισ. Δολαρίων κατά τη διάρκεια των επόμενων πέντε ετών, σύμφωνα με την Έρευνα MyPrivateBanking, αλλά υπάρχουν ορισμένα πράγματα που απαιτούν ανθρώπινη αφή. Ο σχεδιασμός ζωής και συνταξιοδότησης είναι πολύ περισσότερο από τον αριθμό και οι πιο επιτυχημένοι οικονομικοί σύμβουλοι δρουν ως πόρος για να κάνουν τα όνειρα πραγματικότητα. Αυτή η ολιστική προσέγγιση προστιθέμενης αξίας στον οικονομικό προγραμματισμό παρέχει ένα σημαντικό πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού.
, θα εξετάσουμε τους διαφορετικούς τρόπους με τους οποίους οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να βοηθήσουν τους πελάτες πέρα από την απλή τρύπημα των αριθμών και τη διαχείριση χαρτοφυλακίων συνταξιοδότησης. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς οι Ανθρώπινοι Σύμβουλοι μπορούν να ανταγωνιστούν με τους Robo-Advisors .)
Ολιστικός Σχεδιασμός 101
Οι καλύτεροι οικονομικοί σύμβουλοι βοηθούν τους πελάτες να απαντούν σε μεγάλες ερωτήσεις όπως "πού πηγαίνω;" ή "τι κάνω;" και όχι απλώς υπολογισμό των βέλτιστων χορηγήσεων χαρτοφυλακίου. Με άλλα λόγια, υιοθετούν μια προσέγγιση από την κορυφή προς τα κάτω για να υπολογίσουν "ποιοι είναι οι στόχοι σας και πώς μπορούμε να τους προσεγγίσουμε;" και όχι μια προσέγγιση από τη βάση προς τα πάνω που σας λέει "Πόσο μπορείτε να αντέξετε οικονομικά;" Με την άνοδο του robo - οι συμβούλοι, αυτό το είδος ολιστικής προσέγγισης καθίσταται όλο και περισσότερο απαραίτητο.
Αλλά, τι σημαίνει ολιστικός σχεδιασμός πραγματικά σημαίνει;
Ας υποθέσουμε ότι ένας υποψήφιος πελάτης πηγαίνει σε δύο οικονομικούς συμβούλους και τους ρωτά πόσο θα έπρεπε να εξοικονομούν για τη συνταξιοδότηση. Ο πρώτος σύμβουλος συνδέει την ηλικία και το εισόδημα του πελάτη με ένα οικονομικό μοντέλο που κάνει υποθέσεις σχετικά με τους άλλους παράγοντες και εκτοξεύει ένα μηνιαίο ποσό. Ο δεύτερος σύμβουλος έχει το χρόνο να συζητήσει τους στόχους συνταξιοδότησης του πελάτη για να πάρει μια ιδέα για το πόσο χρειάζεται και στη συνέχεια παράγοντες στα οικονομικά στοιχεία για να δούμε τι είναι εφικτό.
Το τελευταίο είναι ένα παράδειγμα μιας ολιστικής προσέγγισης που επικεντρώνεται στα σχέδια πραγματικής ζωής και στη συνέχεια αξιοποιεί τα οικονομικά μοντέλα για τη λήψη αποφάσεων. Εκτός από τη βελτίωση των εισροών για ένα οικονομικό μοντέλο, η διαδικασία βοηθά στην οικοδόμηση στενότερης σχέσης με τον πελάτη και κατανοεί πραγματικά τους στόχους ζωής και συνταξιοδότησης. Είναι εύκολο να καταλάβουμε γιατί οι πελάτες είναι πιθανό να προτιμούν αυτήν την προσέγγιση σε σχέση με αυτοματοποιημένα συστήματα που βασίζονται σε μέσους όρους και όχι σε ατομική κατάσταση ενός πελάτη. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Οι πρώτες 3 αναπτυξιακές διευθύνσεις για συμβούλους το 2017. )
Οι Συμβουλιοί Τρόπων Βοήθειας
Μια ολιστική προσέγγιση για την παροχή οικονομικών συμβουλών μπορεί σίγουρα να συμβάλει στη βελτίωση της ζωής και των σχεδίων συνταξιοδότησης, αλλά τα οφέλη ξεπερνούν τον έλεγχο των νέων πελατών. Υπάρχουν πολλές φορές μετά την επιβίβαση ενός πελάτη όταν μπορεί να χρειαστεί ένας οικονομικός σύμβουλος που καταλαβαίνει την ατομική του κατάσταση και τα μοναδικά προβλήματα. Αυτή τη στιγμή οι σύμβουλοι παρουσιάζουν την ευκαιρία να αναπτύξουν περαιτέρω την εμπιστοσύνη και να εδραιώσουν τη σχέση τους με τους πελάτες.
Μερικά παραδείγματα σημαντικών συμβάντων ζωής στα οποία οι σύμβουλοι μπορούν να βοηθήσουν περιλαμβάνουν:
- Διαζύγιο.Παράγοντας ένα σπίτι.Αυπηρήστε την απώλεια θέσεων εργασίας.Απτά αναμενόμενη κληρονομιά.Κριτική ασθένεια.
Οι ολιστικοί οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να διαδραματίσουν σημαντικό ρόλο βοηθώντας τους πελάτες να κατανοήσουν καλύτερα αυτά τα ζητήματα και να δημιουργήσουν το ιδανικό οικονομικό σχέδιο για την αντιμετώπισή τους. Στην πορεία, οι σύμβουλοι μπορούν να ενισχύσουν περαιτέρω τη σχέση τους με τους πελάτες για να μειώσουν τα ποσοστά φθοράς. Αυτές οι υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας θα μπορούσαν επίσης να σας βοηθήσουν να δικαιολογήσετε τέλη που μπορεί να φανούν υψηλότερα από τις εναλλακτικές λύσεις για το do-it-yourself ή το robo-advisor.
Για παράδειγμα, ένας σύμβουλος μπορεί να συνεργαστεί με έναν πελάτη για να καθορίσει το είδος του σπιτιού που θα ήθελε να αγοράσει και στη συνέχεια να εξετάσει πόσο μπορούν να αντέξουν οικονομικά να πάρουν για μια προκαταβολή. Αυτή η προσέγγιση θα μπορούσε να εξετάσει τα οφέλη και τα μειονεκτήματα της αγοράς ενός μεγαλύτερου σπιτιού και τον αντίκτυπο που μπορεί να έχει για τις αποταμιεύσεις και τα εισοδήματα από το δρόμο. Μελετώντας την πλήρη εικόνα, οι σύμβουλοι μπορούν να βοηθήσουν τους πελάτες να κάνουν καλύτερες μακροπρόθεσμες οικονομικές αποφάσεις.
Η κατώτατη γραμμή
Οι πιο επιτυχημένοι οικονομικοί σύμβουλοι λαμβάνουν μια ολιστική προσέγγιση όταν μιλάνε με υποψήφιους πελάτες ή συνεργάζονται με υπάρχοντες πελάτες. Ξεκινώντας από την κορυφή προς την κάτω προς τα πάνω, οι σύμβουλοι μπορούν να οικοδομήσουν καλύτερες σχέσεις με τους πελάτες τους και να παρέχουν καλύτερες υπηρεσίες για τη μείωση των ποσοστών φθοράς. Αυτή η προσέγγιση προστιθέμενης αξίας παρέχει επίσης ένα μεγάλο εμπόδιο στους ρομπορικούς συμβούλους που επικεντρώνονται περισσότερο στις οικονομικές συμβουλές μαζικής αγοράς που χρησιμοποιούν τους μέσους όρους και όχι την πραγματική κατάσταση του πελάτη.
