Τι είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγμένη συμφωνία (BATNA)
Μια καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία (BATNA) είναι η πορεία δράσης που θα πάρει ένα κόμμα που συμμετέχει στις διαπραγματεύσεις εάν οι συνομιλίες αποτύχουν και δεν επιτευχθεί συμφωνία. Οι ερευνητές διαπραγμάτευσης Roger Fisher και William Ury εφάρμοσαν τον όρο BATNA στο μπεστ σέλερ του 1981 "Getting To Yes: Διαπραγμάτευση Συμφωνίας Χωρίς Δόνηση". Η ΜΠΑΤΝΑ ενός κόμματος αναφέρεται σε αυτό που ένα κόμμα μπορεί να ανατρέψει εάν μια διαπραγμάτευση αποδειχθεί ανεπιτυχής.
ΔΙΑΦΥΓΟΝΤΑΣ την καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία (BATNA)
Τα συμβαλλόμενα μέρη μπορούν να προσαρμόσουν τις BATNA σε οποιαδήποτε κατάσταση που απαιτεί διαπραγματεύσεις, που κυμαίνονται από συζητήσεις για αύξηση μισθών μέχρι επίλυση πιο σύνθετων καταστάσεων όπως οι συγχωνεύσεις. Παρόλο που ένα BATNA μπορεί να μην είναι πάντοτε εύκολο να εντοπιστεί, οι ερευνητές του Χάρβαρντ έχουν σκιαγραφήσει διάφορα βήματα για να βοηθήσουν στη διευκρίνιση της διαδικασίας:
- Ορίστε όλες τις εναλλακτικές λύσεις, εάν η τρέχουσα διαπραγμάτευση σας τελειώνει σε αδιέξοδο. Αξιολογήστε τις εναλλακτικές λύσεις σας, με βάση την αξία της επιδίωξης. Επιλέξτε την εναλλακτική ενέργεια που θα είχε την υψηλότερη αναμενόμενη αξία για εσάς. Αφού καθορίσατε το BATNA στο βήμα 3, την τιμή της κράτησης ή τη συμφωνία με τη χαμηλότερη αξία που είστε διατεθειμένοι να αποδεχθείτε.
Εάν η αξία της συμφωνίας που προτείνεται σε εσάς είναι χαμηλότερη από την τιμή κράτησής σας, θα πρέπει να απορρίψετε την προσφορά και να ακολουθήσετε το BATNA σας. Ωστόσο, αν η τελική προσφορά είναι υψηλότερη από την τιμή κράτησης, θα πρέπει να αποδεχτείτε την προσφορά.
Για παράδειγμα, η εταιρεία Α κάνει μια προσφορά εξαγοράς 20 εκατομμυρίων δολαρίων στην εταιρεία Β. Ωστόσο, η εταιρεία Β πιστεύει ότι αξίζει 30 εκατομμύρια δολάρια σε αποτίμηση. Η εταιρεία Β απορρίπτει γρήγορα την προσφορά. Ωστόσο, αυτό που η εταιρεία Β δεν υπολογίζει ήταν ο αυξανόμενος ανταγωνισμός στον κλάδο και αυστηρότεροι κανονισμοί - οι οποίοι περιορίζουν την ανάπτυξή του κατά το επόμενο έτος και μειώνουν την αποτίμησή της. Αν η Εταιρεία Β είχε πάρει το χρόνο να ενσωματώσει αυτούς τους παράγοντες στην τρέχουσα αποτίμηση και προχώρησε σαφώς στα τέσσερα βήματα της ΒΑΤΝΑ, συμπεριλαμβανομένης της # 2, αξιολογώντας την εναλλακτική λύση της διατήρησης του μαθήματος σε ένα δύσκολο επιχειρηματικό περιβάλλον, η διοίκηση μπορεί να πείθει να αποδεχθεί.
Μια ισχυρή BATNA μπορεί επίσης να βοηθήσει ένα κόμμα να καταλάβει ότι έχει μια ελκυστική εναλλακτική λύση στη συμφωνία και μπορεί να απομακρυνθεί από μια δελεαστική προσφορά.
Καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία (BATNA) και πρόσθετες τακτικές διαπραγμάτευσης
Η διαπραγμάτευση είναι κάτι περισσότερο από τον καθορισμό μιας σειράς εναλλακτικών λύσεων. Η κατανόηση των αποχρώσεων της τακτικής των διαπραγματεύσεων μπορεί να συμβάλει στη βελτίωση των επαγγελματικών σχέσεων με την επίλυση δύσκολων διαφορών. Μπορούν επίσης να σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε τις προσωπικές δυνάμεις και τις αδυναμίες σας ενόψει των συγκρούσεων και να μάθετε να διαχειριστείτε τις διαπραγματευτικές σας τάσεις. Τέλος, μπορείτε να μελετήσετε κοινές και ενδεχομένως χειραγωγικές τακτικές διαπραγμάτευσης που μερικοί άνθρωποι απασχολούν και καταλαβαίνουν πώς να εξουδετερώσουν τα αποτελέσματά τους.
