Η ασφάλιση ζωής είναι συχνά ένα θέμα στο οποίο ούτε οι προοπτικές ούτε οι οικονομικοί σύμβουλοι ενδιαφέρονται να σταθώ. Τα σχέδια προϊόντων μπορεί να είναι σύνθετα και τα γεγονότα που ενεργοποιούν τα οφέλη δεν προκαλούν ακριβώς τις πιο ευχάριστες εικόνες, σε αντίθεση με τις διαφημίσεις προγραμματισμού για τη συνταξιοδότηση που περιέχουν ιστιοφόρα και βόλτες στην παραλία. Ωστόσο, η ανάγκη για ασφάλιση ζωής υπάρχει σε ένα μεγάλο τμήμα καταναλωτών που παράγουν εισόδημα και δανείζουν χρήματα. Η εύρεση τρόπων αύξησης των πωλήσεων στη ζωή επανέρχεται σε ορισμένες μεθόδους που έχουν δοκιμαστεί με βάση το χρόνο και περιλαμβάνει μερικές νέες ρυτίδες για να βοηθήσουν τους συμβούλους να αξιοποιούν τις εξελισσόμενες αγορές.
1. Γνωρίστε τα πράγματά σας
Βρείτε ένα προϊόν και μάθετε το μέσα-έξω. Οι προοπτικές εντυπωσιάζονται από τους συμβούλους που έχουν βαθιά γνώση των συμβάσεων που προωθούν. Τα σχέδια πολιτικών μεταβλητής καθολικής ζωής (VUL) και οι αναβάτες είναι περίπλοκα, αλλά εκπαιδεύοντας τον εαυτό σας στα χαρακτηριστικά, τα οφέλη και τους υπολογισμούς σας βοηθάει να προωθήσετε τις ευκαιρίες πώλησης. Η απρόσκοπτη περιστροφή μεταξύ των προϊόντων μπορεί να παραλύσει την παρουσίαση.
Αναπτύξτε τη συνήθεια να μεταφέρετε τα οφέλη πολιτικής στους δυνητικούς αγοραστές με απλούς όρους. Αντί να χρησιμοποιείτε τη γλώσσα και τα ακρωνύμια της βιομηχανίας, ανακαλύψτε έναν τρόπο εμπλοκής των προοπτικών χωρίς να θυσιάζετε τη διαφάνεια. Οι αγοραστές πρέπει να γνωρίζουν τι παίρνουν. Λιγότερη σύγχυση στο σημείο πώλησης βοηθά στην επιτυχία των πωλήσεων, καθώς και τη διατήρηση πολιτικής.
2. Ακονίστε τις ικανότητες παρουσίασης
Η κατάδυση των υποψήφιων πελατών σε μια συνάντηση ραντεβού μεταφράζεται σε βελτιωμένους λόγους κλεισίματος. Πριν ξεκινήσετε μια επίσημη παρουσίαση, η εύρεση ορισμένων κοινών συμφερόντων είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να συνδεθείτε με τους πιθανούς αγοραστές. Η διαδρομή πώλησης πρέπει να οργανωθεί, να απλουστευθεί και, κυρίως, να είναι σύντομη. Μια μελέτη του 2015 από τη Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) αποκάλυψε ότι η διάρκεια προσοχής του ανθρώπου διαρκεί οκτώ δευτερόλεπτα, από 12 δευτερόλεπτα το 2000.
Αποφύγετε την κυριαρχία της συζήτησης στη συνάντηση πωλήσεων. Μέσω ανοιχτών ερωτήσεων, εμπλέξτε την προοπτική στη διαδικασία και διατηρήστε το ενδιαφέρον μέσω της αλληλεπίδρασης. Μια έρευνα βαρομετρητών του 2014 που διεξήχθη από την Ένωση Ασφαλίσεων Ζωής και Έρευνας Αγοράς (LIMRA) διαπίστωσε ότι το 40% των καταναλωτών εκφοβίζονται από την αγοραστική εμπειρία. Ο υποψήφιος λόγος μεταξύ συμβούλων και δυνητικών αγοραστών βοηθά στη μείωση του άγχους και στη διευκόλυνση των πωλήσεων.
3. Έχετε μια ιστορία
Πολλοί έμπειροι σύμβουλοι έχουν σχετικές ιστορίες που εξανθρωπίζουν τη διαδικασία αγοράς ασφάλισης ζωής. Οι ιστορίες δεν πρέπει αναγκαστικά να επικεντρωθούν στην τραγωδία. Εξάλλου, τα ασφαλιστήρια συμβόλαια ζωής έχουν και τα ίδια πλεονεκτήματα: παροχή ρευστότητας σε καταστάσεις έκτακτης ανάγκης ή συμπλήρωση εισοδήματος συνταξιοδότησης. Από την άλλη πλευρά, ορισμένοι αγοραστές κινδυνεύουν από συγκίνηση. Οι γονείς θέλουν να δουν τα παιδιά τους να φοιτούν στο κολέγιο και οι σύζυγοι επιθυμούν να μειώσουν το δημοσιονομικό βάρος για τους εταίρους τους. Οι περισσότεροι σύμβουλοι έπρεπε να παραδώσουν μια επιταγή που συνέβαλε στη σταθεροποίηση της ζωής των δικαιούχων. Να είστε έτοιμοι να πείτε την ιστορία σας όταν προκύψουν οι κατάλληλες συνθήκες.
4. Δημιουργία εταιρικής σχέσης
Είναι αλήθεια ότι η καλύτερη διαφήμιση είναι δωρεάν. Από στόμα σε στόμα πηγαίνει πολύ στην οικοδόμηση μιας βάσης πελατών. Η μετάβαση από μόνη της μπορεί να είναι δυσκίνητη, ειδικά όταν τα πλεονεκτήματα σας μπορούν να επεκταθούν σε χρηματοπιστωτικά προϊόντα και υπηρεσίες εκτός από την ασφάλιση ζωής. Εάν συμβαίνει αυτό, ακολουθήστε μια συμβιωτική σχέση με έναν σύμβουλο ο οποίος ειδικεύεται στις πωλήσεις ασφάλισης ζωής. Η σύμπραξη μπορεί να δημιουργήσει ένα μικρό δίκτυο παραπομπών από το οποίο αυξάνονται οι πωλήσεις και κατανέμονται οι προμήθειες. Η υιοθέτηση μιας ομαδικής προσέγγισης και η δημιουργία συνεργιών επιτρέπει στους πελάτες να γνωρίζουν ότι είστε αφοσιωμένος εμπιστευματοδόχος.
5. Επωφεληθείτε από τα Social Media
Οι επιτυχημένες πωλήσεις ασφάλισης ζωής παραμένουν ένα παιχνίδι αριθμών. Όσο περισσότερες προοπτικές επιθυμείτε, τόσο πιο πιθανό είναι να κλείσετε προσφορές. Με τη συντριβή της ψηφιακής διαφήμισης, οι πλατφόρμες των κοινωνικών μέσων όπως το Facebook Inc. (NASDAQ: FB) προσφέρουν ένα αποτελεσματικό μέσο για οικονομικές υπηρεσίες μάρκετινγκ σε χιλιάδες αγοραστές εντός της γεωγραφικής περιοχής σας. Επωφεληθείτε από το γεγονός ότι οι περισσότεροι άνθρωποι διαθέτουν κινητές συσκευές και συνδέονται συχνά κατά τη διάρκεια της ημέρας. Η εποχή του "χαμογελανού και κλήσης" έχει τελειώσει.
