Πολλοί οικονομικοί σύμβουλοι έχουν δημιουργήσει τις πρακτικές τους γύρω από το ποσό των περιουσιακών στοιχείων που διαχειρίζονται. Το ψωμί και το βούτυρο προέρχονται από τα τέλη που χρεώνουν και τα οποία βασίζονται στο μέγεθος των χαρτοφυλακίων των πελατών τους. Ωστόσο, αυτή η μορφή αντιστάθμισης έπληξε τα τελευταία χρόνια ορισμένοι ειδικοί της βιομηχανίας. Η έλευση των robo-συμβούλων έχει επίσης δυσκολέψει την πρακτική αυτή για τους συμβούλους να δικαιολογούν. Παρότι τα τέλη υπό διαχείριση (AUM) φάνηκαν σαν μια καλή ιδέα για μεγάλο χρονικό διάστημα, οι τρέχουσες τάσεις της αγοράς μπορεί να το κάνουν ένα πράγμα του παρελθόντος.
Γιατί δουλεύει
Όταν οι σύμβουλοι άρχισαν να χρεώνουν τις αμοιβές AUM στους πελάτες τους, αποτελούσαν ένα λαμπερό βήμα από τις πωλήσεις με βάση τις προμήθειες. Σύμφωνα με αυτό το μοντέλο, ο μεσίτης ή ο σχεδιαστής κέρδισε ανεξάρτητα από τον τρόπο με τον οποίο πραγματοποιήθηκε η επένδυση, επειδή απλώς πληρώθηκαν για να πραγματοποιήσουν μια συναλλαγή. Έτσι, το μοντέλο αμοιβής AUM φαινόταν σαν μια καλή λύση, καθώς ευθυγράμμισε το οικονομικό συμφέρον του συμβούλου απευθείας με τον πελάτη. Όταν τα περιουσιακά στοιχεία του πελάτη αυξάνονται σε αξία, το ίδιο συμβαίνει και με το τέλος του σχεδιαστή. Ως εκ τούτου, οι υπεύθυνοι σχεδιασμού θα είναι πολύ πιο διατεθειμένοι να παρακολουθούν ενεργά τα χρήματα των πελατών τους για να βεβαιωθούν ότι αυξάνουν την αξία τους. Πολλοί πελάτες βλέπουν αυτό το μοντέλο αμοιβής ως πολύ πιο δίκαιο από τη ρύθμιση προμήθειας. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Προκλήσεις Χρηματοοικονομικών Συμβούλων ).
Γιατί είναι λάθος
Αν και το μοντέλο AUM φαίνεται σε πολλές περιπτώσεις ως καλύτερη εναλλακτική λύση από τις προμήθειες, δεν αντιμετωπίζει πολύ καλά το ζήτημα των οικονομιών κλίμακας. Το γεγονός είναι ότι συχνά δεν παίρνει περισσότερο χρόνο ή προσπάθεια για την εξυπηρέτηση ενός μεγάλου λογαριασμού από ό, τι κάνει ένα μικρό. Για παράδειγμα, ένας πελάτης με ένα χαρτοφυλάκιο αξίας 1 εκατομμυρίου δολαρίων μπορεί να χρησιμοποιεί την ίδια επενδυτική στρατηγική με εκείνη που έχει μόνο 10.000 δολάρια που έχει επενδύσει στον ίδιο σύμβουλο. Ωστόσο, η στρατηγική θα απαιτήσει την τοποθέτηση του ίδιου τύπου και του αριθμού των συναλλαγών και στους δύο λογαριασμούς. Ωστόσο, ο μεγάλος λογαριασμός θα χρεωθεί 100 φορές το ποσό που θα πληρώσει ο μικρός λογαριασμός για την ίδια υπηρεσία. Αυτό το είδος διαφοράς είναι δύσκολο να δικαιολογηθεί στις περισσότερες περιπτώσεις.
Φυσικά, οι περισσότεροι σύμβουλοι παρέχουν πολλές περισσότερες υπηρεσίες από την απλή διαχείριση περιουσιακών στοιχείων. Ωστόσο, αυτές οι υπηρεσίες απαιτούν συχνά τον ίδιο χρόνο και προσπάθεια εκ μέρους του προγραμματιστή, ανεξάρτητα από το μέγεθος του λογαριασμού του πελάτη. Η εκπόνηση χρηματοοικονομικών και επενδυτικών σχεδίων και η προσωπική συνάντηση με τους πελάτες μπορεί να είναι εξίσου χρονοβόρα και δύσκολη για τους πελάτες όλων των μεγεθών, αλλά εκείνοι με μεγάλους λογαριασμούς επιδοτούν συνήθως τους μικρούς πελάτες με τα τέλη AUM τους. Στην πραγματικότητα, πολλές συμβουλευτικές εταιρείες που πραγματοποιούν ανάλυση κόστους-κέρδους στην πελατειακή τους βάση, η οποία ζυγίζει έσοδα έναντι του συνολικού κόστους συντήρησης κάθε λογαριασμού, μπορεί να ανακαλύψουν ότι χάνουν χρήματα για τους μικρούς πελάτες τους και ότι μόνο ένα σχετικά μικρό ποσοστό της πελατείας τους τους κάνει πραγματικά χρήματα. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Συρρίκνωση των τελών διαχείρισης: Πώς οι σύμβουλοι μπορούν να τους προστατεύσουν .)
Συγκρούσεις συμφερόντων
Ένα άλλο βασικό μειονέκτημα του μοντέλου τέλους AUM είναι η πιθανή σύγκρουση συμφερόντων που ενσωματώνεται σε αυτή τη ρύθμιση. Για παράδειγμα, ένας σύμβουλος που είναι εγγεγραμμένος σύμβουλος επενδύσεων (RIA) και πιστοποιημένος χρηματοοικονομικός προγραμματιστής (CFP) προσεγγίζεται από έναν πελάτη σχετικά με μια σημαντική επενδυτική ευκαιρία. Ο σύμβουλος δεσμεύεται από το εμπιστευτικό πρότυπο για να δώσει αμερόληπτες συμβουλές στον πελάτη, αλλά ο πελάτης επιθυμεί να πάρει ένα εκατομμύριο δολάρια από τον λογαριασμό που έχει με τον σύμβουλο να αγοράσει ένα ακίνητο. Αν αυτό είναι πραγματικά μια καλή ιδέα, τότε ο σύμβουλος κόβει τον εαυτό του στα γόνατα μόνο με την παροχή της σωστής απάντησης. Αυτό το δίλημμα μπορεί να είναι δύσκολο για τους συμβούλους να καταπιούν σε πολλές περιπτώσεις, και έχει οδηγήσει σε ένα αυξανόμενο κλίμα συνειδητοποίησης στη βιομηχανία ότι ένα επίπεδο μοντέλο συγκράτησης μπορεί να είναι μια καλύτερη λύση. Αυτό μπορεί να διασφαλίσει ότι ακόμη και οι μικροί λογαριασμοί θα είναι κερδοφόροι και θα εξαλείψουν το ζήτημα της οικονομίας κλίμακας που πλήττει το μοντέλο AUM.
Η έλευση των robo-advisors θα καταστήσει όλο και πιο δύσκολο για τους συμβούλους να χρεώνουν ένα ποσοστό ή περισσότερο στους πελάτες για την εκτέλεση καθηκόντων ρουτίνας διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων όταν αυτά τα αυτοματοποιημένα προγράμματα μπορούν να κάνουν το ίδιο πράγμα σε ένα κλάσμα του κόστους. Αλλά αυτά τα προγράμματα δεν μπορούν να παρέχουν συναισθηματική διαβεβαίωση κατά τη διάρκεια των bear markets και δεν μπορούν να συναντηθούν αυτοπροσώπως με τους πελάτες όταν χρειάζονται συμβουλές ή συμβουλές για ένα κολλώδες οικονομικό θέμα που αφορά άλλα μέλη της οικογένειας ή τους δικαιούχους. Ως εκ τούτου, οι σύμβουλοι ενδέχεται να είναι σοφοί να ξεκινήσουν να χρεώνουν περισσότερο για τα πράγματα που μπορούν μόνο να κάνουν και να μειώσουν την αντιστάθμιση που βασίζεται σε περιουσιακά στοιχεία ως αντάλλαγμα. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Τι σημαίνει η πολιτική καταπιστευτικής διαχείρισης της DoL για συμβούλους .)
Η κατώτατη γραμμή
Το τέλος AUM ενδέχεται να χρησιμοποιηθεί για αρκετό καιρό από πολλούς συμβούλους, αλλά η χρησιμότητά του τίθεται όλο και περισσότερο υπό αμφισβήτηση τόσο από τους καταναλωτές όσο και από τους παρατηρητές της βιομηχανίας. Ένα ενιαίο μοντέλο διατήρησης μπορεί να είναι ένας δικαιότερος τρόπος χρέωσης για τον οικονομικό προγραμματισμό, αλλά αυτό θα μπορούσε να μειώσει δραστικά τις συνολικές αποζημιώσεις που έχουν κερδίσει οι σύμβουλοι. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς μπορούν οι οικονομικοί σύμβουλοι να προσαρμοστούν σε συμβούλους ρομπότ .)
