Υπάρχουν γενικά δύο λόγοι για να αγοραστεί μια πρακτική χρηματοοικονομικών συμβουλών, σύμφωνα με τον Michael Kitces στο blog του Nerd's Eye View, "Είναι η αγορά πρακτικής οικονομικού σχεδιασμού ένας καλός τρόπος για να ξεκινήσετε ως χρηματοοικονομικός σχεδιασμός;" Ο πρώτος λόγος είναι να αποκτήσετε ή να συγχωνεύσετε μια άλλη επιχείρηση για να αυξήσει τα έσοδα και την κλίμακα. Αυτό ισχύει γενικά για μια μεγαλύτερη πρακτική ή ίδρυμα. Ο δεύτερος λόγος είναι ότι ένας νέος προγραμματιστής είναι ανυπόμονος να κάνει μια επιχείρηση σε λειτουργία και δεν θέλει να οικοδομήσει μια πρακτική από το έδαφος. Η αγορά μιας επιχείρησης μπορεί να είναι πιο συνηθισμένη μεταξύ των αλλαγών σταδιοδρομίας με τις υπάρχουσες οικονομικές υποχρεώσεις.
Και στις δύο περιπτώσεις, υπάρχουν ενδείξεις ότι είναι δύσκολο να επιτευχθεί η διατήρηση των πελατών και η απόκτηση πλήρων οφελών κατά τη διάρκεια και αμέσως μετά την απόκτηση. Ο Jason Carroll, του Live Oak Bank, σε άρθρο των Επενδυτικών Ειδήσεων, περιγράφει κοινές παγίδες που συμβαίνουν κατά την απόκτηση πρακτικής χρηματοοικονομικής συμβουλευτικής. Μεταξύ αυτών είναι το σημαντικό κλείσιμο του προσωπικού, οι πελάτες που κατευθύνονται προς τις πόρτες, οι πωλητές που επιστρέφουν στις προσφορές και τα πραγματικά οφέλη της εξαγοράς που αποδίδουν ότι δεν αξίζουν την τιμή. Ο Carroll συνεχίζει να αναφέρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας του Aite Consulting το 2012, σύμφωνα με την οποία το 33% των συμβούλων που αγοράζουν μια καθιερωμένη πρακτική παραδέχτηκε ότι διατήρησαν λιγότερο από το 50% της πελατειακής βάσης του πωλητή.
Εκτελέστε Έλεγχο Πολιτισμού
Κάθε επιχείρηση έχει τη δική της κουλτούρα, αξίες, στυλ εργασίας και τακτική. Οι άνθρωποι που επιθυμούν να αγοράσουν μια επιχείρηση έχουν επίσης τις δικές τους προσδοκίες για τον τρόπο διαχείρισης της επιχείρησης, επομένως υπάρχει πιθανότητα σύγκρουσης ακόμη και πριν ξεκινήσει μια συναλλαγή.
Εκτός από τη δυνατότητα διαφωνιών λόγω διαφορετικών φιλοσοφιών διαχείρισης, υπάρχουν και άλλα αρνητικά που έρχονται με την ιδέα της πώλησης. Συγχωνεύσεις και εξαγορές τρομάζουν τους υπάρχοντες πελάτες και προσωπικό. Το προσωπικό φοβάται ότι θα χάσουν τη δουλειά τους. Οι πελάτες, οι οποίοι υπέγραψαν με μία επιχείρηση, αντιμετωπίζουν τη σκέψη ότι οι λογαριασμοί τους χειρίζονται μια εταιρεία που δεν επέλεξαν.
Η σαφής επικοινωνία και η υπομονή είναι ζωτικής σημασίας για το χειρισμό αυτής της διαδικασίας. Ο αγοραστής πρέπει να συναντηθεί με τον πωλητή και τους υπαλλήλους για να διαπιστώσει το εταιρικό ήθος μέσα στην επιχείρηση. Στη συνέχεια, ο αγοραστής πρέπει να κατανοήσει πλήρως τα πρωτόκολλα πελάτη και να αξιολογήσει τις υπάρχουσες διαδικασίες. Όλα τα εμπλεκόμενα μέρη πρέπει να κατανοήσουν σε ποιο στάδιο βρίσκεται η απόκτηση και πώς συνεχίζονται τα πάντα. Η διαφάνεια θα ελαχιστοποιήσει τους φόβους και τις ανησυχίες των εργαζομένων και των πελατών. Αν η κουλτούρα δεν είναι καλή, μην φοβάστε να φύγετε.
Επαληθεύστε την εξοικονόμηση χρημάτων στα δύο άκρα
Ο πωλητής και ο αγοραστής πρέπει να είναι και οι δύο σε ισχυρή οικονομική κατάσταση. Εάν η αγορά χρηματοδοτείται από χρέος, τότε πρέπει να υπάρχει αρκετή εταιρική ταμειακή ροή για την εξυπηρέτηση των πληρωμών του χρέους. Ο αποκτών θα πρέπει να προσλάβει έναν λογιστή για να εξετάσει τα βιβλία και να αναζητήσει βιώσιμο εισόδημα καθώς και κάθε κόκκινη σημαία. Τι-αν σενάρια είναι το κλειδί. Κατά την απόκτηση μιας επιχείρησης, εξετάστε το όριο στον αριθμό των πελατών που μπορούν να χαθούν, διατηρώντας ταυτόχρονα το διαλυτικό της προσφοράς. Για παράδειγμα, αν η συμφωνία πάει ξαφνικά με απώλεια 25% των πελατών της πρακτικής, τότε ο αγοραστής μπορεί να δει τρόπους για να καλύψει την απώλεια εσόδων που προκύπτει.
Κατά την εξέταση οικονομικών, μάθετε και κατανοείτε πώς η επιχείρηση κάνει τα χρήματα. Χρεώνουν μια ποσοστιαία αμοιβή που βασίζεται σε διαχειριζόμενα περιουσιακά στοιχεία, με ωριαία χρέωση, ή αντισταθμίζονται βάσει προτύπου βάσει προμήθειας; Ελέγξτε τις τάσεις των εσόδων και των εξόδων. Μελετήστε τη βιωσιμότητα των τρεχουσών εισοδηματικών ροών. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Κορυφαίες συμβουλές για στελέχωση της οικονομικής συμβουλευτικής πρακτικής.)
Εξετάστε προσεκτικά όλες τις δαπάνες. Ρωτήστε τον εαυτό σας εάν φαίνονται λογικοί και αν είναι πιθανό να αυξηθούν. Είναι πιθανό οι δομές αποζημιώσεων της επιχείρησης, τα γενικά έξοδα και τα λειτουργικά έξοδα να παραμείνουν επίπεδα ή να αυξηθούν; Όταν αγοράζετε μια εταιρεία παροχής συμβουλών, είναι πολύ σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι η επένδυση θα είναι χρήσιμη κοιτάζοντας κάτω από το χρηματοοικονομικό κάλυμμα όπως ακριβώς και όταν αγοράζετε ένα μεμονωμένο απόθεμα ή οποιοδήποτε άλλο είδος επιχείρησης.
Δημιουργήστε ένα σχέδιο μετάβασης
Μόλις αποφασίσετε ότι σίγουρα θέλετε να αγοράσετε, βεβαιωθείτε ότι τα έγγραφα έχουν εξεταστεί από δικηγόρο με εμπειρία σε εξαγορές. Καταγράψτε τις προσδοκίες των μερών. Συμμετοχή του προσωπικού και άλλων συμβούλων σε αυτή τη φάση για να εξασφαλιστεί ότι αισθάνονται άνετα με τη νέα οργάνωση. Τα αντικείμενα που πρέπει να ληφθούν υπόψη είναι? σαφώς καθορισμένα καθήκοντα των εργαζομένων, αναθεωρημένες επιχειρηματικές πρακτικές και ιεράρχηση των εργαζομένων. Όταν συνεργάζονται όλα τα εμπλεκόμενα μέρη, είναι πιθανότερο να έχετε μια ομαλή μετάβαση.
Εάν ο πωλητής εγκαταλείψει την επιχείρηση, πρέπει να δώσει στον νέο ιδιοκτήτη την κατάλληλη εισαγωγή σε κάθε υφιστάμενο πελάτη. Η διατήρηση του πελάτη είναι ένα κλειδί για τη διατήρηση της ταμειακής ροής. Ακριβώς όπως το υφιστάμενο προσωπικό και οι σύμβουλοι πρέπει να είναι μέρος της συζήτησης για τη μετάβαση, οι πελάτες πρέπει να αισθάνονται σίγουροι ότι η ποιότητα της υπηρεσίας που λαμβάνουν θα συνεχιστεί ή θα βελτιωθεί υπό νέα διαχείριση. Βεβαιωθείτε ότι αισθάνεστε φροντισμένοι και βεβαιωθείτε ότι είναι καλά ενημερωμένοι. Ζητήστε από τους πελάτες να μοιραστούν τυχόν ερωτήσεις ή ανησυχίες που μπορεί να έχουν, ώστε να μπορείτε να παρακάμψετε και να ελαχιστοποιήσετε τις πιθανές εξόδους.
Η κατώτατη γραμμή
Για να κάνετε μια απόκτηση σωστή, πρέπει να πάρετε το χρόνο σας. Μην αγνοείτε τις κόκκινες σημαίες, ανεξάρτητα από το πόσο μικρό. Βεβαιωθείτε ότι ελέγχετε διπλά τα ευρήματά σας και τις υποθέσεις σας με αξιόπιστες επαγγελματικές επαφές. Τέλος, μην ξεχνάτε ότι μπορείτε πάντα να αποχωρήσετε από μια συμφωνία και να αναζητήσετε μια άλλη επιχείρηση εάν δεν είστε σίγουροι για την απόκτηση.
