Η πώληση του σπιτιού σας είναι μία από τις μεγαλύτερες οικονομικές συναλλαγές που μπορεί να αναλάβετε κατά τη διάρκεια της ζωής σας και η τιμή που συμφωνείτε με έναν αγοραστή, μαζί με τις προμήθειες ακινήτων που πληρώνετε, θα καθορίσει πόσα χρήματα πετάτε. Αυτές οι στρατηγικές διαπραγμάτευσης θα σας φέρουν στην έδρα του οδηγού και θα σας βοηθήσουν να πάρετε κορυφαίο δολάριο σε οποιαδήποτε αγορά.
Μετρητής στην τιμή καταλόγου σας
Ως πωλητής, πιθανότατα δεν θα θελήσετε να δεχτείτε την αρχική προσφορά του δυνητικού αγοραστή στο σπίτι σας εάν είναι κάτω από την τιμή που ζητάτε. Οι αγοραστές αναμένουν συνήθως μια διαπραγμάτευση στο παρελθόν, οπότε η αρχική προσφορά τους θα είναι συχνά χαμηλότερη από την τιμή καταλόγου - αλλά μπορεί επίσης να είναι χαμηλότερη από ό, τι είναι διατεθειμένη να πληρώσει.
Σε αυτό το σημείο, οι περισσότεροι πωλητές θα αντιστραφούν με τιμή κάτω από την τιμή καταλόγου τους, επειδή φοβούνται να χάσουν τη δυνητική πώληση. Θέλουν να φαίνονται ευέλικτοι και πρόθυμοι να διαπραγματευτούν για να κλείσουν τη συμφωνία. Αυτή η στρατηγική λειτουργεί πράγματι όσον αφορά την πώληση του ακινήτου, όπως μπορούν να πιστοποιήσουν χιλιάδες πωλητές, αλλά δεν είναι απαραιτήτως ο καλύτερος τρόπος να αποκτηθεί το κορυφαίο δολάριο.
Αντί να μειώσετε την τιμή σας, μετρήστε την τιμή καταλόγου σας. Κάποιος που πραγματικά θέλει να αγοράσει θα παραμείνει αφοσιωμένος και θα επιστρέψει σε εσάς με υψηλότερη προσφορά. Αν υποθέσουμε ότι έχετε τιμολογήσει την ιδιοκτησία σας δίκαια για να ξεκινήσετε, η αντιμετώπιση του τιμοκαταλόγου σας λέει ότι ξέρετε τι αξίζει το ακίνητό σας και σκοπεύετε να πάρετε τα χρήματα που σας αξίζουν.
Οι αγοραστές μπορεί να εκπλαγούν από αυτή τη στρατηγική, και ορισμένοι θα σταματήσουν από την απροθυμία σας να διαπραγματευτούν. Διακινδυνεύετε να έχετε έναν αγοραστή μακριά όταν χρησιμοποιείτε αυτήν τη στρατηγική. Αλλά θα αποφύγετε επίσης τη σπατάλη χρόνου στους αγοραστές που κάνουν χαμηλές προσφορές και δεν θα κλείσουν καμία συμφωνία εκτός εάν μπορούν να πάρουν μια συμφωνία.
Μια παραλλαγή στη στρατηγική αντιστάθμισης στην τιμή του καταλόγου σας είναι να αντιμετωπίσετε λίγο πιο κάτω από αυτό, αποδεχόμενος ίσως 1.000 δολάρια. Χρησιμοποιήστε αυτή τη στρατηγική όταν θέλετε να είστε σκληροί, αλλά φοβάστε ότι η εμφάνιση πάρα πολύ δύσκαμπτη θα οδηγήσει τους αγοραστές μακριά.
Απορρίψτε την προσφορά
Εάν είστε αρκετά εύθυμοι, μπορείτε να δοκιμάσετε μια τακτική διαπραγμάτευσης που είναι πιο ακραία από την αντιμετώπιση της τιμής της λίστας σας: Απορρίψτε την προσφορά του αγοραστή και μην αντισταθείτε καθόλου. Για να τους κρατήσετε στο παιχνίδι, τους ζητάτε να υποβάλουν νέα προσφορά. Εάν ενδιαφέρονται πραγματικά και δεν τους έχετε απενεργοποιήσει, θα το κάνουν.
Αυτή η στρατηγική στέλνει ένα ισχυρότερο μήνυμα ότι γνωρίζετε ότι η περιουσία σας αξίζει αυτό που ζητάτε. Εάν ο αγοραστής υποβάλει εκ νέου, θα πρέπει να κάνει μια υψηλότερη προσφορά - εκτός αν αποφασίσει να παίξει σκληρό σκύλο πίσω και να υποβάλει την ίδια ή ακόμα και χαμηλότερη προσφορά.
Όταν δεν αντισταθμίζετε, δεν είστε κλειδωμένοι σε μια διαπραγμάτευση με έναν συγκεκριμένο αγοραστή και μπορείτε να δεχτείτε μια υψηλότερη προσφορά αν έρθει μαζί. Για τον αγοραστή, γνωρίζοντας ότι κάποιος κάνει μια καλύτερη προσφορά ανά πάσα στιγμή δημιουργεί πίεση για να υποβάλει μια πιο ανταγωνιστική προσφορά γρήγορα αν θέλει πραγματικά την ιδιοκτησία. Αυτή η στρατηγική μπορεί να είναι ιδιαίτερα χρήσιμη εάν το ακίνητο είναι μόνο στην αγορά για μικρό χρονικό διάστημα ή αν έχετε ανοιχτό σπίτι.
Προσπαθήστε να δημιουργήσετε έναν πόλεμο υποβολής προσφορών
Καταχωρίστε το σπίτι στην αγορά και κάντε το διαθέσιμο για προβολή. Προγραμματίστε ένα ανοικτό σπίτι για λίγες μέρες αργότερα. Αφήστε να διασκεδάσετε τις προσφορές μέχρι το ανοιχτό σπίτι.
Οι δυνητικοί αγοραστές αναμένουν να είναι ανταγωνιστικοί και ως εκ τούτου μπορούν να τοποθετήσουν υψηλότερες προσφορές. Μπορεί να έχετε μόνο μία προσφορά, αλλά ο αγοραστής δεν θα το γνωρίζει. Εάν λάβετε πολλές προσφορές, μπορείτε να επιστρέψετε στους κορυφαίους πλειοδότες και να ζητήσετε τις υψηλότερες και καλύτερες προσφορές τους.
Βάλτε μια ημερομηνία λήξης στο Counteroffer σας
Όταν ένας αγοραστής υποβάλει μια προσφορά που δεν θέλετε να δεχτείτε, αντισταθείτε στην προσφορά τους. Στη συνέχεια, συμμετέχετε σε μια νομικά δεσμευτική διαπραγμάτευση με το συγκεκριμένο κόμμα και δεν μπορείτε να δεχτείτε μια καλύτερη προσφορά εάν έρχεται μαζί.
Προς το συμφέρον της πώλησης του σπιτιού σας γρήγορα, σκεφτείτε να βάλετε μια ημερομηνία λήξης στο αντίγραφο. Αυτή η στρατηγική αναγκάζει τον αγοραστή να λάβει μια απόφαση ώστε να μπορείτε είτε να πάρετε το σπίτι σας με σύμβαση ή να προχωρήσετε.
Μην κάνετε την προθεσμία τόσο σύντομη ώστε ο αγοραστής να είναι απενεργοποιημένος, αλλά θεωρήστε ότι είναι μικρότερος από το προκαθορισμένο χρονικό πλαίσιο της τυποποιημένης σύμβασης ακινήτου του κράτους σας. Εάν η προεπιλεγμένη λήξη είναι τρεις ημέρες, μπορείτε να τη συντομεύσετε σε μία ή δύο ημέρες.
Εκτός από το κλείσιμο της συμφωνίας γρήγορα, υπάρχει ένας άλλος λόγος για να ωθήσουμε τους πωλητές να πάρουν μια γρήγορη απόφαση. Ενώ το Counterffer είναι εξαιρετικό, το σπίτι σας είναι αποτελεσματικά από την αγορά. Πολλοί αγοραστές δεν θα υποβάλουν προσφορά όταν βρίσκεται σε εξέλιξη μια άλλη διαπραγμάτευση. Και αν η συμφωνία πέσει, έχετε προσθέσει χρόνο στον επίσημο αριθμό ημερών που το σπίτι σας ήταν στην αγορά. Όσο περισσότερες ημέρες το σπίτι σας είναι στην αγορά, τόσο λιγότερο επιθυμητό φαίνεται και τόσο πιο πιθανό είναι να μειώσετε την τιμή που ζητάτε για να πάρετε έναν αγοραστή.
Συμφωνείτε να πληρώσετε τα έξοδα κλεισίματος
Φαίνεται ότι γίνεται συνήθης πρακτική για τους αγοραστές να ζητούν από τον πωλητή να πληρώσει τα έξοδα κλεισίματος. Αυτά τα έξοδα μπορεί να ανέλθουν σε περίπου 3% της τιμής αγοράς και να καλύψουν αυτό που φαίνεται να είναι πολλά επιπόλαια τέλη. Οι αγοραστές συχνά αισθάνονται τα χρήματα από την προκαταβολή, τα έξοδα μετακίνησης, την ανακατασκευή του κόστους και τα έπιπλα και τις συσκευές. Ορισμένοι αγοραστές δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά να κλείσουν τη συμφωνία καθόλου χωρίς βοήθεια για το κλείσιμο του κόστους.
Ενώ πολλοί αγοραστές δεν έχουν ή δεν θέλουν να ξοδέψουν επιπλέον μετρητά μπροστά για να μπουν στο σπίτι, μπορούν συχνά να αντέξουν οικονομικά να δανειστούν λίγο περισσότερο. Εάν τους δώσετε τα μετρητά που θέλουν για το κλείσιμο του κόστους, η συναλλαγή μπορεί να είναι πιο πιθανό να προχωρήσει.
Όταν ένας αγοραστής υποβάλει μια προσφορά και σας ζητά να πληρώσετε τα έξοδα κλεισίματος, αντιδράστε με την προθυμία σας να πληρώσετε αλλά με αυξημένη τιμή αγοράς, ακόμη και αν αυτό σημαίνει ότι θα υπερβείτε την τιμή καταλόγου σας. Οι αγοραστές μερικές φορές δεν συνειδητοποιούν ότι όταν ζητούν από τον πωλητή να πληρώσει το κόστος κλεισίματος, μειώνουν ουσιαστικά την τιμή πώλησης του σπιτιού. Αλλά ως πωλητής, θα δείτε την κατώτατη γραμμή πολύ καθαρά.
Μπορείτε να αυξήσετε την αιτούμενη τιμή σας αρκετά ώστε να φτάσετε ακόμα υψηλότερα από την τιμή καταλόγου σας αφού πληρώσετε το κόστος κλεισίματος του αγοραστή. Εάν η τιμή του καταλόγου σας είναι $ 200.000 και ο αγοραστής προσφέρει 190.000 δολάρια με 6.000 δολάρια για το κλείσιμο, θα αντισταθίσετε με κάτι μεταξύ $ 196.000 και $ 206.000 με $ 6.000 για το κλείσιμο του κόστους.
Ένα αλίευμα είναι ότι η τιμή συν το κόστος κλεισίματος πρέπει να υποστηρίζεται όταν εκτιμάται το σπίτι. διαφορετικά, θα πρέπει να το μειώσετε αργότερα για να κλείσετε τη συμφωνία επειδή ο δανειστής του αγοραστή δεν θα εγκρίνει μια υπερτιμημένη πώληση.
Η κατώτατη γραμμή
Το κλειδί για την επιτυχή εκτέλεση αυτών των στρατηγικών διαπραγμάτευσης είναι ότι πρέπει να προσφέρετε ένα ανώτερο προϊόν. Το σπίτι πρέπει να δείχνει καλά, να είναι σε άριστη κατάσταση και να έχει κάτι που οι ανταγωνιστικές ιδιότητες δεν κάνουν αν θέλετε να έχετε το πάνω χέρι στις διαπραγματεύσεις. Εάν οι αγοραστές δεν είναι ενθουσιασμένοι για το ακίνητο που προσφέρετε, οι σκληρές τακτικές σας δεν θα τους αναγκάσουν να ανεβάσουν το παιχνίδι τους - απλά θα περπατήσουν μακριά.
