Τα κουπόνια θα οδηγήσουν τους πελάτες στην επιχείρησή σας. Στον σημερινό κόσμο, το 96% των καταναλωτών έχουν χρησιμοποιήσει ένα κουπόνι τις τελευταίες 90 ημέρες. Η JC Penney προσπάθησε να σπάσει τους καταναλωτές από τη συνήθεια των κουπονιών το 2012 και γρήγορα είδε μια πτώση των πωλήσεων κατά 23% για τα τρία πρώτα τρίμηνα του 2012. Αν η JC Penney δεν μπόρεσε να αλλάξει την αγοραστική συμπεριφορά των ανθρώπων, πιθανότατα δεν μπορείς ούτε.
Επομένως, το ερώτημα δεν είναι εάν πρέπει να χρησιμοποιήσετε κουπόνια, αλλά: Πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στρατηγικά τα κουπόνια για να αυξήσετε την επιχείρησή σας χωρίς να παραιτηθείτε από το περιθώριο κέρδους σας;
Εξετάστε τα μειονεκτήματα
Το μεγαλύτερο con χρησιμοποιώντας κουπόνια είναι ότι σας κοστίζουν χρήματα. Οποιαδήποτε έκπτωση που προσφέρετε σημαίνει λιγότερα χρήματα στην τσέπη σας. Το κλειδί είναι να υπολογίσετε εάν αυτή η έκπτωση θα κάνει τη διαφορά στο περιθώριο κέρδους σας, εισάγοντας νέους πελάτες στο κατάστημά σας ή φέρνοντας πίσω τους παλιούς πελάτες που μπορεί να έχουν πάει αλλού να κυνηγούν άλλα κουπόνια. Ο Jay Goltz, στη στήλη New York Times , "Να κάνει το μαθηματικό σε μια διαπραγμάτευση Groupon", ανέπτυξε μια μέθοδο για να υπολογίσετε εάν μια έκπτωση κουπόνι αξίζει τον κόπο για την επιχείρησή σας.
Ακόμη και οι τακτικοί πελάτες σας μπορούν να πάρουν τη συνήθεια να περιμένουν κουπόνια, τα οποία καννιμπάλλουν εισόδημα που δημιουργούσε ήδη πριν εισαγάγετε το πρόγραμμα κουπονιών. Έτσι, θα πρέπει να εξετάσετε πότε και πώς να προσφέρετε αυτά τα κουπόνια για να αποφύγετε να επηρεάσετε την κανονική πελατειακή σας βάση.
Τα κουπόνια θα έχουν πάντα ως αποτέλεσμα μειωμένα κέρδη για το στοιχείο ή τα στοιχεία που περιλαμβάνονται στην καμπάνια κουπονιών, αλλά το κόστος αγοράς αυτού του προϊόντος δεν θα αλλάξει. Όταν εξετάζετε την αξία μιας εκστρατείας κουπονιών στην επιχείρησή σας, πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να προσδιορίσετε εάν η έκπτωση θα καταλήξει να βελτιώσει την κατώτατη γραμμή σας μακροπρόθεσμα. Μιλάμε περισσότερο για τον τρόπο στρατηγικής χρήσης μιας εκστρατείας κουπονιών για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας παρακάτω.
Τώρα για τους επαγγελματίες
Τα πλεονεκτήματα της προσφοράς κουπονιών περιλαμβάνουν την εισαγωγή νέων πελατών στο κατάστημά σας, την εισαγωγή νέων σειρών προϊόντων, την παροχή ενός τρόπου να απαλλαγείτε από ανεπιθύμητο απόθεμα για να κάνετε χώρο στην αποθήκη σας ή να αποθηκεύσετε νεότερο προϊόν, ενθαρρύνοντας τους πελάτες να δοκιμάσουν ένα νέο εμπορικό σήμα που είναι πιο κερδοφόρο σε σας ή να πάρετε πελάτες να επιστρέψουν στο κατάστημά σας.
Το κλειδί για τη μεγιστοποίηση του πλεονεκτήματος των κουπονιών στον σημερινό ψηφιακό κόσμο χρησιμοποιεί κουπόνια ως έναν τρόπο να δημιουργηθεί η πελατειακή σας βάση. Τα κουπόνια μπορούν να γίνουν ένα κρίσιμο κομμάτι του μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων σας, υπό την προϋπόθεση ότι τα χρησιμοποιείτε στρατηγικά.
Για παράδειγμα, ένας από τους καλύτερους τρόπους για να μετατρέψετε τα κουπόνια σε μια μακροπρόθεσμη στρατηγική μάρκετινγκ για να ενθαρρύνετε τους επαναλαμβανόμενους πελάτες είναι να τους ζητήσετε να δώσουν το όνομά τους και τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους για να λάβουν το κουπόνι. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να δημιουργήσετε μια βάση μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να ενθαρρύνετε την επιστροφή τους όταν προσφέρετε νέα προϊόντα ή για άλλες εκστρατείες μάρκετινγκ. Αν το κουπόνι σας δεν είναι ένα κουπόνι στο διαδίκτυο, ζητήστε από αυτούς να δώσουν το όνομα και τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους για να χρησιμοποιήσουν το κουπόνι στο μητρώο.
Ένας άλλος καλός τρόπος για τη διανομή κουπονιών είναι σε μια ιστοσελίδα κοινωνικών μέσων ενημέρωσης, όπως το Facebook (NASDAQ: FB) Κάνετε τα κουπόνια διαθέσιμα σε πελάτες που σας "συμπαθούν" στον ιστότοπο κοινωνικών μέσων. Αυτό σας δίνει έναν τρόπο να επικοινωνείτε μαζί τους μακροπρόθεσμα δωρεάν χρησιμοποιώντας το Facebook ή άλλο ιστότοπο κοινωνικών μέσων. (Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε προσφορές με έκπτωση απευθείας μέσω του Facebook.)
Όταν σχεδιάζετε μια στρατηγική κουπονιών, σκεφτείτε πώς θέλετε να χρησιμοποιήσετε αυτήν τη στρατηγική για να βελτιώσετε την κατώτατη γραμμή. Για παράδειγμα:
- Όταν ένα κουπόνι οδηγεί την κυκλοφορία στο κατάστημά σας, οι πελάτες αυτοί μπορούν στη συνέχεια να αγοράσουν και άλλα μη αναγνωρισμένα προϊόντα. Αυτή είναι μια κοινή στρατηγική που χρησιμοποιείται από τα καταστήματα τροφίμων. Το κουπόνι θα μπορούσε να εισαγάγει νέους πελάτες στο κατάστημά σας. Το κλειδί για την επιτυχία αυτής της στρατηγικής είναι να χρησιμοποιήσετε το κουπόνι ως έναν τρόπο να αρχίσετε μακροπρόθεσμες επικοινωνίες με τον νέο πελάτη μέσω των κοινωνικών μέσων ή του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Το κουπόνι θα μπορούσε να ενθαρρύνει τους πελάτες που δεν έχουν μείνει για λίγο να επιστρέψουν στο κατάστημά σας. Για παράδειγμα, αν έχετε μια καλή βάση δεδομένων μάρκετινγκ, μπορείτε να στείλετε ένα κουπόνι σε όλους τους πελάτες που δεν έχουν εισέλθει για 60 ημέρες ή περισσότερο.
Η κατώτατη γραμμή
Τα κουπόνια θα οδηγήσουν τις επιχειρήσεις στο κατάστημά σας. Το κλειδί είναι να αναπτύξετε τη στρατηγική κουπονιών σας, ώστε να ξέρετε πώς αυτή η στρατηγική μάρκετινγκ έκπτωσης είτε θα αυξήσει τη μακροπρόθεσμη επαναλαμβανόμενη επιχειρηματική δραστηριότητα είτε θα αυξήσει τις πωλήσεις σας ανά πελάτη.
(Για περισσότερες συμβουλές σχετικά με την αύξηση των πωλήσεων, ανατρέξτε στις 7 δημοφιλείς τεχνικές μάρκετινγκ για τις μικρές επιχειρήσεις.) Ενδέχεται επίσης να σας ενδιαφέρει το σεμινάριο Investopedia Ξεκινώντας μια μικρή επιχείρηση σε δύσκολους οικονομικούς χρόνους . )
