Τι είναι μια ζώνη πιθανής συμφωνίας (ZOPA);
Δεν είναι φυσικό μέρος, η ζώνη πιθανής συμφωνίας ή διαπραγμάτευσης θεωρείται ένας τομέας όπου δύο ή περισσότερα διαπραγματευόμενα μέρη μπορούν να βρουν κοινό έδαφος. Είναι αυτός ο τομέας όπου τα κόμματα συχνά θα συμβιβαστούν και θα επιτύχουν μια συμφωνία. Προκειμένου τα διαπραγματευόμενα μέρη να βρουν μια διευθέτηση ή να καταλήξουν σε συμφωνία, πρέπει να εργαστούν προς την κατεύθυνση ενός κοινού στόχου και να αναζητήσουν έναν τομέα που θα περιλαμβάνει τουλάχιστον κάποιες από τις ιδέες του κάθε κόμματος.
Βασικές τακτικές
- Μια ζώνη πιθανής συμφωνίας (ZOPA) είναι μια σειρά διαπραγματεύσεων σε μια περιοχή όπου δύο ή περισσότερα διαπραγματευόμενα μέρη μπορούν να βρουν κοινό έδαφος. Μια ZOPA μπορεί να υπάρχει μόνο όταν υπάρχει κάποια αλληλεπικάλυψη μεταξύ των προσδοκιών κάθε συμβαλλόμενου μέρους όσον αφορά μια συμφωνία. Εάν τα διαπραγματευόμενα μέρη δεν μπορούν να φτάσουν ZOPA, βρίσκονται σε αρνητική ζώνη διαπραγμάτευσης.
Κατανόηση ζώνης πιθανής συμφωνίας
Όποια και αν είναι η διαπραγμάτευση, δεν μπορεί ποτέ να επιτευχθεί συμφωνία εκτός της ζώνης πιθανής συμφωνίας. Προκειμένου να επιτευχθεί επιτυχής συμφωνία, τα διαπραγματευόμενα μέρη πρέπει να κατανοούν τις ανάγκες, τις αξίες και τα συμφέροντα του άλλου.
Μια ZOPA μπορεί να υπάρξει μόνο εάν υπάρχει κάποια αλληλεπικάλυψη ανάμεσα σε αυτό που όλα τα μέρη είναι διατεθειμένα να δεχθούν από μια συμφωνία. Για παράδειγμα, για να μπορέσει ο Tom να πουλήσει το αυτοκίνητό του στον John με ελάχιστο ποσό 5.000 δολαρίων, ο John πρέπει να είναι πρόθυμος να πληρώσει τουλάχιστον 5.000 δολάρια. Εάν ο John είναι πρόθυμος να προσφέρει 5.500 δολάρια για το αυτοκίνητο, τότε υπάρχει μια αλληλεπικάλυψη μεταξύ των κατώτατων γραμμών του και του Tom. Εάν ο John μπορεί να προσφέρει μόνο 4.750 δολάρια για το αυτοκίνητο, τότε δεν υπάρχει αλληλεπικάλυψη και δεν μπορεί να υπάρξει ZOPA.
Αρνητικές Ζώνες Διαπραγμάτευσης
Όταν οι διαπραγματευτές δεν μπορούν να φτάσουν σε ένα ZOPA, βρίσκονται σε αρνητική ζώνη διαπραγμάτευσης. Μια συμφωνία δεν μπορεί να επιτευχθεί σε μια αρνητική ζώνη διαπραγμάτευσης, καθώς οι ανάγκες και οι επιθυμίες όλων των μερών δεν μπορούν να καλυφθούν από μια συμφωνία που έγινε υπό τέτοιες συνθήκες.
Για παράδειγμα, ας πούμε ότι ο Dave θέλει να πουλήσει το ποδήλατό του με βουνό και εργαλεία για $ 700 για να αγοράσει νέα σκι και εξοπλισμό σκι. Η Suzy θέλει να αγοράσει το ποδήλατο και τα εργαλεία για $ 400, και δεν μπορεί να πάει υψηλότερα. Ο Dave και ο Suzy δεν έχουν φτάσει σε ZOPA. βρίσκονται σε αρνητική ζώνη διαπραγμάτευσης.
Ωστόσο, οι αρνητικές διαπραγματευτικές ζώνες μπορούν να ξεπεραστούν εάν τα διαπραγματευόμενα μέρη είναι πρόθυμα να μάθουν για τις επιθυμίες και τις ανάγκες του άλλου. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι ο Dave εξηγεί στην Suzy ότι θέλει να χρησιμοποιήσει τα έσοδα από την πώληση της μοτοσυκλέτας για να αγοράσει νέα σκι και εξοπλισμό σκι. Η Suzy έχει ένα ζευγάρι σκι που χρησιμοποιείτε απαλά, υψηλής ποιότητας, με την οποία είναι διατεθειμένη να συμμετάσχει. Ο Dave είναι πρόθυμος να πάρει λιγότερα μετρητά για το ποδήλατο βουνού αν Suzy ρίχνει τα χρησιμοποιημένα σκι μέσα. Τα δύο μέρη έχουν φθάσει σε ZOPA και μπορεί, επομένως, να κάνει μια επιτυχημένη συμφωνία.
Παράδειγμα ZOPA
Για παράδειγμα, ένας δανειστής θέλει να δανείσει χρήματα με συγκεκριμένο επιτόκιο για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Ένας δανειολήπτης που είναι πρόθυμος να πληρώσει αυτό το επιτόκιο και να συμφωνήσει με την περίοδο αποπληρωμής μοιράζεται μια ZOPA με τον δανειστή, και οι δύο μπορεί να είναι σε θέση να καταλήξουν σε συμφωνία.
