Το μοντέλο ξυράφι-ξυράφι περιλαμβάνει την πώληση ενός προϊόντος σε χαμηλή τιμή, ίσως ακόμη και με ζημία, για να πουλήσει ένα σχετικό προϊόν αργότερα για κέρδος. Το μοντέλο οφείλει το όνομά του στον βασιλιά Gillette, ιδρυτή της εταιρίας Gillette. Η ιστορία πηγαίνει ότι η ιδέα της Gillette για τη δημιουργία μιας χρήσης ξυραφάκια που απορρέουν από την προσωπική της εμπειρία με μια ευθεία ξυράφι που φοριέται έτσι έγινε άχρηστη.
Τι είναι η λεπίδα ξυραφιού ή το μοντέλο ξυραφιού;
Η Gillette υποστήριξε ότι αν μπορούσε να προσφέρει στους καταναλωτές ένα ανθεκτικό, μόνιμο ξυράφι συμπληρωμένο με φτηνά, εύκολα αντικαταστάσιμα πτερύγια, θα μπορούσε να ανοίξει την αγορά καλλωπισμού για τα μαλλιά του προσώπου και να δημιουργήσει μια τεράστια πελατειακή βάση. Αν και μερικοί θεωρούν τον υιοθετημένο πατέρα του μοντέλου, ήταν ο επιχειρηματίας που ανέπτυξε την ιδέα της πώλησης των ξυραφιών τους φθηνά, αξιοποιώντας την επαναλαμβανόμενη δραστηριότητα των ανταλλακτικών λεπίδων.
Βασικές τακτικές
- Το μοντέλο Razor-razorblade είναι η διαδικασία πώλησης ενός προϊόντος με κόστος ή απώλεια προκειμένου να πωληθεί ένα ζευγάρι προϊόν αργότερα για κέρδος. Το μοντέλο παίρνει το όνομά του από τον King Gillette, ο οποίος πρωτοστάτησε στην προσέγγιση πωλώντας μπάλες μίας χρήσης. οι κονσόλες παιχνιδιών πωλούν μερικές φορές τις κονσόλες με απώλειες, αλλά στη συνέχεια αντισταθμίζουν τις απώλειες με το λογισμικό και τις συνδρομές πωλήσεων. Οι κρίσεις του μοντέλου ξυράφι-ξυράφι υποστηρίζουν ότι η πρακτική είναι μια μορφή κοπής τιμών και χτίζει δυσπιστία μεταξύ της καταναλωτικής κοινότητας.
Ο βασιλιάς (το όνομά του) Gillette έκανε μια απόλυτη περιουσία από το επιχειρηματικό μοντέλο του. Έσπασε την αρχική πώληση σε μέρη, αποικοδομώντας την ιδέα ότι ένας καταναλωτής αγοράζει μόνο ένα καλό προϊόν μία φορά.
Κάνοντας ένα φτηνό προϊόν που ήταν διαθέσιμο, επέτρεψαν να συμβούν δύο πράγματα. Κατ 'αρχάς, ο καταναλωτής δεν θα πειράξει ότι έπρεπε να αντικαταστήσουν τα πτερύγια δεδομένου ότι ήταν φθηνά και παρείχαν καλή αξία. Δεύτερον, το ίδιο το μοντέλο θα συνδέει τους χρήστες με το προϊόν και θα βιώνει την αγορά, την απόρριψη και, στη συνέχεια, την αντικατάστασή του ως ρουτίνα. Αυτό οδήγησε σε χρήστες σε όλη τη ζωή του προϊόντος.
Πώς το μοντέλο έχει εξελιχθεί
Με την πάροδο του χρόνου, το μοντέλο ξυράφι-ξυράφι έχει εξελιχθεί για να σημαίνει οποιαδήποτε επιχειρηματική πρακτική στην οποία μια εταιρεία προσφέρει ένα προϊόν μιας ώρας - συνήθως με ελάχιστο ή μηδενικό κόστος (οδηγός απώλειας) - που συμπληρώνεται από ένα άλλο προϊόν για το οποίο ο καταναλωτής υποχρεούται να πραγματοποιεί επαναλαμβανόμενες αγορές. Ένα πρόσφατο παράδειγμα αυτής της πρακτικής περιλαμβάνει καλωδιακές και δορυφορικές εταιρείες που παραδίδουν συσκευές DVR σε πελάτες και στη συνέχεια χρεώνουν τους πελάτες αυτούς μηνιαίες συνδρομές για τη χρήση των DVR.
Μια εταιρεία δεν χρειάζεται να δώσει προϊόντα μακριά για να συμμορφωθεί με το μοντέλο ξυράφι-ξυράφι. Για παράδειγμα, κατά τα πρώτα χρόνια κατασκευής των τελευταίων κονσολών για βιντεοπαιχνίδια, τόσο η Sony όσο και η Microsoft θα πωλούσαν τα προϊόντα τους σε σημαντική απώλεια. Θα αντισταθμίσουν αργότερα αυτές τις απώλειες προσφέροντας συνδρομές τυχερών παιχνιδιών, συμφωνίες αδειοδότησης λογισμικού και άλλες αγορές. Με τον τρόπο αυτό, οι δύο εταιρείες κατόρθωσαν να εκμεταλλευτούν το μοντέλο της ξυριστικής μηχανής και να αποκομίσουν κέρδη από πιστούς, επαναλαμβανόμενους καταναλωτές.
Προβλήματα με το μοντέλο
Η έννοια του ξυραφιού είναι παρόμοια με το μοντέλο "freemium", στο οποίο παρέχονται δωρεάν ψηφιακά προϊόντα και υπηρεσίες (όπως παιχνίδια, εφαρμογές, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, αποθήκευση αρχείων ή ανταλλαγή μηνυμάτων) με την προσδοκία να κερδίσουν χρήματα αργότερα αναβαθμισμένες υπηρεσίες ή πρόσθετα χαρακτηριστικά. Οι εταιρίες βιντεοπαιχνιδιών όπως η Electronic Arts (EA) και η ActivisionBlizzard (ATVI) υιοθέτησαν το μοντέλο και την ώθησαν ακόμη περισσότερο, χρεώνοντας τους χρήστες για επιπλέον πακέτα ή αναζητήσεις που πολλοί παίκτες βίντεο πιστεύουν ότι πρέπει να συμπεριληφθούν στην αρχική τιμή.
Αυτό το είδος επιχειρηματικής πρακτικής έχει γίνει αντιληπτό από μερικούς ως μια μορφή κοπής των τιμών και διαιωνίζει μια ατμόσφαιρα δυσπιστίας μέσα στην καταναλωτική κοινότητα. Μπορεί να οδηγήσει τους καταναλωτές να κάνουν τις αγορές τους σε άλλα μέρη όπου λαμβάνουν μεγαλύτερη αντίληψη και, με τη σειρά τους, οι εταιρείες δεν είναι σε θέση να δημιουργήσουν επιθυμητή εμπιστοσύνη στο εμπορικό σήμα στο δημογραφικό στόχο τους.
