Ταινίες όπως το Wolf of Wall Street , η Wall Street και το Boiler Room υπογραμμίζουν τις άκρες των αδίστακτων, αν όχι εντελώς παράνομων, τακτικών πωλήσεων που χρησιμοποιούν οι σκιεροί μεσίτες. Αλλά στην πραγματικότητα, πολλοί μεσίτες - τόσο εντός των λεβητοστασίων όσο και έξω - εξακολουθούν να χρησιμοποιούν τέτοιου είδους τακτικές για να πωλούν αμφίβολα ή ακατάλληλα χρεόγραφα σε άθερους αγοραστές.
Η νομιμότητα αυτής της απάτης στις πωλήσεις είναι θέμα ερμηνείας και μπορεί να διαφέρει μεταξύ των κρατών βάσει των νόμων περί κινητών αξιών. Σε πολλές περιπτώσεις, αυτές οι τακτικές ενδέχεται να παραβιάζουν τον Κανόνα 10b-5 της Επιτροπής Κεφαλαιαγοράς, ο οποίος καλύπτει την απασχόληση χειραγωγικών και παραπλανητικών πρακτικών για την πώληση τίτλων. Οι κανόνες απαγορεύουν τη χρήση οποιασδήποτε συσκευής, συστήματος ή τεχνικής για να εξαπατήσουν. κάνοντας οποιαδήποτε αναληθή δήλωση ενός ουσιαστικού γεγονότος ή παραλείποντας ένα σημαντικό γεγονός ή ασχολώντας με μια δόλια συμπεριφορά.
Εδώ είναι μια χούφτα των κακών πωλήσεων τακτικές που χρησιμοποιούνται από μεσίτες που μπορεί να είναι παράνομη σύμφωνα με ομοσπονδιακές ή κρατικές νομοθεσίες, ή τουλάχιστον παρακινώντας παραβιάσεις της Ρυθμιστικής Αρχής της Βιομηχανίας (FINRA).
Πιέζοντας να αγοράσει τυφλά
Πολλές κλασικές λειτουργίες λεβητοστασίου επικεντρώνονται σε τηλεφωνικές κλήσεις μεγάλων αποστάσεων για την πραγματοποίηση πωλήσεων, με τους μεσίτες να πιέζουν σκληρά για να πουλήσουν με ένα μόνο τηλεφώνημα. Όταν το πράττουν, οι μεσίτες συχνά παραμελούν να παράσχουν στον υποψήφιο πελάτη επαρκείς πληροφορίες για να λάβουν σωστά μια επενδυτική απόφαση. Αυτές οι παραλείψεις είναι ιδιαίτερα παραπλανητικές όταν πωλούν αποθέματα συγκεχυμένων εταιρειών με περιορισμένο ή μη λειτουργικό ιστορικό χωρίς να αποκαλύπτουν την έλλειψη εσόδων ή λειτουργιών τους.
Η παράλειψη σημαντικών γεγονότων κατά την πώληση κινητών αξιών αποτελεί σαφή παραβίαση του άρθρου 10β-5 του Κανονισμού.
Διόγκωση προηγούμενων επιδόσεων
Οι μεσίτες μπορούν να κάνουν παραπλανητικές αξιώσεις σχετικά με το παρελθόν τους, για να αποκτήσουν την εμπιστοσύνη του υποψήφιου πελάτη στις επενδυτικές ικανότητές τους. Για παράδειγμα, ένας μεσίτης μπορεί να πει ότι είχε πρόσφατα πωλήσει αποθέματα για τριψήφια κέρδη μόνο σε λίγες εβδομάδες, όταν, στην πραγματικότητα, δεν έχουν πουλήσει τις εν λόγω μετοχές. Αυτά τα αρχεία ιστορικού μπορεί να είναι δύσκολο να επαληθευτούν αντικειμενικά, γεγονός που καθιστά τα ψέματα ιδιαίτερα ύπουλα όταν προσπαθούν να κλείσουν τους πελάτες μέσω του τηλεφώνου.
Η αναληθής δήλωση ενός ουσιαστικού γεγονότος κατά την πώληση τίτλων παραβιάζει επίσης το άρθρο 10β-5.
Αγνοώντας την αειφορία των πελατών
Ο κανόνας 2111 της FINRA απαιτεί από τους μεσίτες να έχουν «μια λογική βάση για να πιστεύουν ότι μια συνιστώμενη συναλλαγή ή επενδυτική στρατηγική είναι κατάλληλη για έναν πελάτη». Φυσικά, οι μεσίτες που καλούν τους νέους πιθανούς πελάτες και ανεβάζουν ένα καταφύγιο ασφαλείας ενός μεγέθους δεν προέβη σε δέουσα επιμέλεια στον πελάτη ή εξέτασε την καταλληλότητα της επένδυσης για τον πελάτη. Για παράδειγμα, ένα απόθεμα μικρών κεφαλών που πωλείται σε ψυχρή κλήση στερείται εύλογης βάσης.
Η άγνοια της καταλληλότητας δεν μπορεί να παραβιάζει ένα συγκεκριμένο μέρος του άρθρου 10β-5, αλλά παραβιάζει τους κανόνες της FINRA και μπορεί να οδηγήσει σε κυρώσεις για τον μεσίτη.
Χρησιμοποιώντας τη χειραγωγική συζήτηση
Οι μεσίτες μπορούν να χρησιμοποιήσουν μια ποικιλία διαφορετικών τεχνικών χειραγώγησης πωλήσεων, με σκοπό να μιλήσουν κάποιος για να αγοράσει ασφάλεια. Για παράδειγμα, ο Wolf of Wall Street υπογραμμίζει μια περίπτωση όπου ένα σενάριο πωλήσεων απευθύνεται σε μια επιθυμία του πελάτη να ζητήσει από τον σύζυγό του πριν από την αγορά του, λέγοντας: "Είμαι σίγουρος ότι δεν πήρατε πού βρίσκεστε σήμερα διαβουλεύοντας με γυναίκα στις καθημερινές αποφάσεις. "Αυτό χειραγωγεί έναν πελάτη παίζοντας στο εγώ του.
Αυτές οι τεχνικές χειραγώγησης των πωλήσεων ενδέχεται να παραβιάζουν τη ρήτρα πρακτικής χειραγώγησης πρακτικών του κανόνα 10b-5.
Κάνοντας εξωφρενικές υποσχέσεις
Οι μεσίτες μπορούν να τοποθετήσουν μια επένδυση ως εγγύηση ή βεβαιότητα, όταν στην πραγματικότητα δεν υπάρχει τέτοιο πράγμα, ιδιαίτερα με επικίνδυνες κινητές αξίες. Για παράδειγμα, ένας μεσίτης μπορεί να παρουσιάσει μια φήμη συγχώνευσης ως βεβαιότητα που επιβεβαιώνεται με "πληροφορίες εμπιστευτικών πληροφοριών", οι οποίες θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε επιστροφές "multi bagger" για τον μελλοντικό πελάτη τις επόμενες εβδομάδες. διαπραγμάτευση πολύ υψηλότερη εάν μια συγχώνευση είχε δημοσιοποιηθεί ή ακόμη και υπήρχε ισχυρή υποψία.
Αυτές οι υποσχέσεις μπορεί να παραβιάζουν τις κατευθυντήριες γραμμές του κανόνα 10b-5 που καλύπτουν τις δόλιες συμπεριφορές.
Η κατώτατη γραμμή
Οι ταινίες υπογραμμίζουν τις ακραίες περιπτώσεις, αλλά οι χειριστές λεβητοστασίων είναι εκεί έξω. Γνωρίζοντας τις χειραγωγικές τους τακτικές και τα κόλπα υψηλής πίεσης, οι μεμονωμένοι επενδυτές μπορούν να αποφύγουν να χάσουν χρήματα σε αυτούς τους αδίστακτους τύπους - ή οποιοδήποτε επενδυτικό επαγγελματία που έχει μόνο τα δικά του συμφέροντα στην καρδιά.
