Τι είναι οι έμμεσες πωλήσεις;
Έμμεσες πωλήσεις είναι η πώληση ενός αγαθού ή μιας υπηρεσίας από τρίτο, όπως εταίρο ή συνεργάτη, παρά το προσωπικό της εταιρείας. Οι έμμεσες πωλήσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε συνδυασμό με τις προσπάθειες άμεσης πώλησης μιας εταιρείας ή μπορούν να χρησιμοποιηθούν αντί της πρόσληψης προσωπικού πωλήσεων. Οι έμμεσες πωλήσεις πραγματοποιούνται συχνά μέσω μεταπωλητών, όπως ειδικών καταστημάτων και λιανοπωλητών μεγάλων κουτιών.
Οι έμμεσες πωλήσεις μπορεί να αντιπαραβάλλονται με τις απευθείας πωλήσεις, στις οποίες οι καταναλωτές αγοράζουν απευθείας από τον κατασκευαστή.
Πώς εργάζονται οι Έμμεσες Πωλήσεις
Οι έμμεσες πωλήσεις μπορούν να επιτρέψουν σε μια εταιρεία να αυξήσει γρήγορα τις πωλήσεις χωρίς να χρειάζεται να προσλάβει προσωπικό πωλήσεων. Οι εταιρείες προσφεύγουν συχνά σε έμμεσες πωλήσεις όταν η ζήτηση για το προϊόν ξεπερνά την ικανότητα της εταιρείας να προσλάβει αρμόδιους πωλητές ή όταν η τιμή του προϊόντος είναι πολύ χαμηλή για να δικαιολογήσει μια μεγάλη δύναμη πωλήσεων. Η χρήση στρατηγικής έμμεσης πώλησης είναι επίσης αποτελεσματική, καθώς επιτρέπει το κόστος που συνδέεται με την πώληση να είναι ανάλογο με την επιτυχία ενός μεταπωλητή.
Ωστόσο, οι στρατηγικές έμμεσης πώλησης έχουν μερικά μειονεκτήματα. Για ένα, τα πρόσθετα τέλη μπορούν να μειωθούν στα περιθώρια. Και σε ορισμένες περιπτώσεις, η χρήση θυγατρικών ή μεταπωλητών μπορεί να οδηγήσει σε μειωμένο έλεγχο του μηνύματος μάρκας και συμβιβασμού εξυπηρέτησης πελατών. Επειδή οι εταιρείες δεν μπορούν να διαχειριστούν έμμεσες ομάδες πωλήσεων τόσο εύκολα όσο εάν ήταν στο εσωτερικό τους, τυχόν προβλήματα που μπορεί να προκύψουν από τη χρήση των πωλητών τρίτων μπορεί να είναι δύσκολο και δαπανηρό για την αποκατάσταση. Οι εταιρείες που χρησιμοποιούν έμμεσες πωλήσεις ενδέχεται επίσης να έχουν πιο δύσκολο χρόνο να γνωστοποιήσουν τους στόχους και τους στόχους τους στον πελάτη.
Βασικές τακτικές
- Οι έμμεσες πωλήσεις συνεπάγονται τη χρήση τρίτων μερών για την εμπορία και τη λιανική πώληση αγαθών ή υπηρεσιών προς τους καταναλωτές τελικών χρηστών. Τα προσδεδεμένα δίκτυα, οι μεταπωλητές, οι ανεξάρτητοι πωλητές και οι διάφορες μορφές λιανικής πώλησης αποτελούν παραδείγματα έμμεσων πωλήσεων. Επειδή οι έμμεσες πωλήσεις συνεπάγονται μεσάζοντες, τα πρόσθετα τέλη, ο μειωμένος έλεγχος της εικόνας της μάρκας και η ασυνεπής εξυπηρέτηση των πελατών αποτελούν όλους τους κινδύνους για τον παραγωγό.
Έμμεσες στρατηγικές πωλήσεων
Υπάρχουν διάφορα κανάλια για την κατασκευή ενός έμμεσου δικτύου πωλήσεων. Περιλαμβάνουν:
- Συνεργάτες: Μια εταιρεία που πωλεί προϊόντα ή υπηρεσίες για μια προμήθεια. Μια κοινή στρατηγική πωλήσεων μέσω διαδικτύου, στην οποία οι τρίτοι μεσάζοντες συνδέουν τις εταιρείες με τους συνεργάτες τους. Οι εταιρείες θα δημιουργούν συχνά εκστρατείες για τα προϊόντα τους που θα προωθήσουν οι θυγατρικές εταιρείες. Αυτή η δομή είναι αποτελεσματική επειδή οι θυγατρικές πληρώνονται μόνο όταν πραγματοποιείται μια πώληση. Μεταπωλητές: Παρόμοια με την πώληση θυγατρικών και κοινή με τις πωλήσεις τεχνολογικών προϊόντων, όπως οι κινητές συσκευές και το λογισμικό. Οι μεταπωλητές συχνά αλληλεπιδρούν με τον πελάτη σε προσωπικές πωλήσεις για λογαριασμό μιας εταιρείας. Ένα καλό παράδειγμα είναι πώς μπορείτε να αγοράσετε ένα smartphone στο κατάστημα ενός παρόχου υπηρεσιών αντί του καταστήματος του κατασκευαστή. Ανεξάρτητοι αντιπρόσωποι πωλήσεων / πράκτορες: Αυτοί οι ανεξάρτητοι αντιπρόσωποι πωλήσεων είναι κατά βάση μισθωμένα όπλα. Η έκκλησή τους είναι ότι μπορούν εύκολα να κλιμακωθούν προς τα επάνω ή προς τα κάτω, πράγμα που σημαίνει χαμηλότερη επιβάρυνση. Ένα καλό παράδειγμα είναι ασφαλιστικοί πράκτορες που πληρώνονται με προμήθεια. Συστήματα ολοκλήρωσης συστημάτων: Συχνά απαντώνται στις πωλήσεις προϊόντων / υπηρεσιών μεταξύ επιχειρήσεων, οι ολοκληρωτές συστημάτων είναι συχνά σύμβουλοι που επίσης θέτουν λύσεις στους πελάτες. Για παράδειγμα, μια εταιρεία που προσφέρει τόσο συμβουλές τεχνολογίας όσο και προϊόντα υλικού / λογισμικού μπορεί να χρησιμοποιήσει έναν ολοκληρωτή συστήματος σε έναν υβριδικό ρόλο συμβούλου / πωλήσεων.
