Πώς μπορεί να ξεκινήσει επιτυχώς μια χρηματοοικονομική συμβουλευτική πρακτική; Με τον προγραμματισμό μπροστά και την ιεράρχηση πέντε βασικών στοιχείων μιας σταθερής πρακτικής: χρηματοδότηση, οικοδόμηση ομάδας, τεχνολογία, πωλήσεις και μάρκετινγκ.
Ο πραγματικός κίνδυνος για τους οικονομικούς συμβούλους, ωστόσο, είναι να αποδεχτούν το status quo και να μην κάνουν τίποτα για να εξορθολογίσουν και να βελτιώσουν τις πρακτικές τους. Οι χρηματοοικονομικοί φορείς δεν μπορούν να αντέξουν αυτόν τον κίνδυνο, δεδομένου του αυξανόμενου μεγέθους του ανταγωνισμού της βιομηχανίας.
Σκεφτείτε αυτό - σύμφωνα με το Γραφείο Στατιστικών Εργασίας των ΗΠΑ (BLS) - ο αριθμός των προσωπικών οικονομικών συμβούλων με έδρα τις ΗΠΑ θα αυξηθεί κατά 32% από το 2010 έως το 2020, κάτι που το BLS λέει ότι είναι "πολύ ταχύτερο από τον μέσο όρο για όλα τα επαγγέλματα".
Αυτή η εκκρεμούσα ανάπτυξη αποδίδεται στην αυξανόμενη ζήτηση από τους Baby Boomers για συμβουλές συνταξιοδότησης καθώς πλησιάζουν τα Χρυσά Χρόνια τους. Για να ξεχωρίζουν από τον ανταγωνισμό αυτό, οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να θεωρούν τις επιχειρήσεις τους ως δυναμικές - δηλαδή επιχειρήσεις που πρέπει να αναπτυχθούν και να βελτιωθούν συνεχώς.
Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να επιτευχθεί αυτό το επιβλητικό καθήκον; Δοκιμάστε αυτές τις συμβουλές από τους συμβούλους που έχουν πολυετή εμπειρία στον τομέα - και που έχουν μάθει μέσω δοκιμών και λάθους τι λειτουργεί και τι δεν έχει στη βιομηχανία χρηματοοικονομικού σχεδιασμού:
Ειδικεύστε - και ξεχωρίστε από τον ανταγωνισμό σας
Η Pamela Plick, οικονομολόγος και ιδρυτής της δικής της εταιρείας, pamelaplick.com, λέει ότι οι σχεδιαστές πρέπει να βρουν μια θέση και να την κυριαρχήσουν. "Ως οικονομικοί σχεδιαστές, δεν μπορούμε να είμαστε όλα τα πράγματα σε όλους τους ανθρώπους", λέει. "Με τη στόχευση μιας εξειδικευμένης θέσης, θα γίνετε ειδικός στην παροχή λύσεων για αυτή τη συγκεκριμένη ομάδα."
Για παράδειγμα, η Plick λέει ότι μπορείτε να επιλέξετε να συνεργαστείτε με γυναίκες επιχειρηματίες, χήρες ή οδοντιάτρους, ή η θέση μπορεί επίσης να βασίζεται σε τοποθεσία. "Ή, θα μπορούσατε να στοχεύσετε συνταξιούχους σε μια συγκεκριμένη κοινότητα ή μια τοπική λέσχη", λέει.
Να είστε ένας εκπρόσωπος
Η εφαρμογή Plick συμβουλεύει επίσης να εστιάζετε στο τι είναι σημαντικό και σε τι είστε καλός σε - και είτε να αναθέσετε ή να αναθέσετε τα υπόλοιπα. «Εστιάστε σε σημαντικά καθήκοντα όπως το μάρκετινγκ, τη δικτύωση και τη συνάντηση με τους πελάτες. Αν μπορείτε, αναθέστε τα διοικητικά καθήκοντα», συμβουλεύει.
Προσαρμόστε τις ανάγκες του πελάτη σας - και συνδεθείτε με αυτόν τον πελάτη
Ο Leonard Wright, CPA, οικονομικός αρμόδιος σχεδιασμός και μέλος της Εθνικής Επιτροπής Χρηματοοικονομικής Γραμματείας του CPA του AICPA, λέει ότι ο πελάτης έχει μια συγκεκριμένη αποστολή, όραμα, αξίες και στόχους και οι καλοί σχεδιαστές γνωρίζουν τι είναι αυτές οι προσδοκίες. "Ενώ μπορεί να μην τα γνωρίζουν ειδικά, είναι δική μας δουλειά να τα βγάλουμε έξω", λέει. "Αν ο προγραμματισμός και οι συμβουλές που σχετίζονται με τον προγραμματισμό δεν συνδέονται με την αποστολή, το όραμα, τις αξίες και τους στόχους του πελάτη, ο πελάτης θα μεταναστεύσει μακριά.Αν ο πελάτης δεν καταλαβαίνει γιατί ο σύμβουλος κάνει συστάσεις προς όφελός τους, θα αναρωτιούνται γιατί ο σύμβουλος κάνει αυτό που συνιστούν και έχει μια ενστικτώδη συναισθηματική αντίδραση για να αναζητήσει κάποιον που τις καταλαβαίνει ».
Συνεργαστείτε με την κοινότητά σας
Ο Steven Kolinsky, συνιδρυτής της Kolinsky Wealth Management και 30χρονος βετεράνος της βιομηχανίας, συμβουλεύει να γνωρίσετε την κοινότητά σας και να εμπλακείτε στην πόλη σας. «Το να είσαι γενναιόδωρος με το χρόνο και το ταλέντο σου στην κοινότητά σου, αυξάνει το προφίλ σου και σου επιτρέπει να γνωρίσεις τους ανθρώπους γύρω σου», λέει. "Πρόσφατα είχαμε μια συνάντηση με ένα νεαρό ζευγάρι που δεν ήταν έτοιμος να επενδύσει, αλλά αναζητούσε συμβουλές σχετικά με τις οικονομικές τους παραμέτρους στην αγορά του πρώτου σπιτιού τους".
Γνωρίστε τους τοπικούς επαγγελματίες λογιστές
Ο Kolinsky λέει ότι η σύνδεση με τα τοπικά CPA είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να βελτιώσετε τα περιουσιακά σας στοιχεία υπό διαχείριση. "Πολλές επιχειρήσεις μας έχουν αναφερθεί μέσω των γνήσιων σχέσεων που έχουμε καλλιεργήσει με τα CPA, δείχνοντάς τους πώς κάνουμε τις επιχειρήσεις και ότι μπορούν να αναθέσουν τους πελάτες τους σε μας", λέει. «Αυτές οι σχέσεις χρειάστηκαν χρόνο για να οικοδομηθούν, αλλά ήταν αμοιβαία επωφελείς».
Στόχος για νεότερους πελάτες
Υπάρχει μια δραματική μετατόπιση των περιουσιακών στοιχείων σε εξέλιξη, στις ΗΠΑ και σε όλο τον πλανήτη, και έχει τάση προς τους νεότερους επενδυτές. Στην πραγματικότητα, ο κλάδος διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων μπορεί να αναμένει να δει 28 τρισεκατομμύρια δολάρια συνολικού πλούτου μέχρι το 2018, σύμφωνα με την Deloitte Wealth Management.
"Η βασική εξυπηρέτηση που εξυπηρετεί τη νεότερη γενιά δεν χρειάζεται να αλλάξει δραματικά τη διαχείριση πρακτικών συμβούλων και συστάσεις", λέει η Jill Jacques, διευθυντής διαχείρισης πλούτου και συνταξιούχου επικεφαλής της North Highland, μιας παγκόσμιας εταιρείας συμβούλων. "Αντ 'αυτού, είναι όλα σχετικά με την ενσωμάτωση αφοσιωμένων σε απευθείας σύνδεση και προσωπικών εργαλείων που θα δημιουργήσουν μια αμφίδρομη συζήτηση για να παραμείνουν σχετικές με την εξέλιξη του κοινού." Συνιστά την οικοδόμηση ενός νεότερου ακροατηρίου μέσω ιδιαίτερα δημοφιλών ιστοτόπων όπως το Facebook, το Linked-in, το Twitter και το Google+.
Κλαδέψτε τη λίστα πελατών σας
Έρευνα του 2012 για τους "ελίτ" χρηματοοικονομικούς συμβούλους από τον οικονομικό σχεδιασμό
αποκαλύπτει ότι οι περισσότεροι ετήσιοι εισοδηματίες αξίας 1 εκατομμυρίου δολαρίων τείνουν να εξυπηρετούν λιγότερους - όχι περισσότερους - πελάτες. Με λιγότερους πελάτες, οι σύμβουλοι μπορούν να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στη δουλειά τους για τις σχέσεις με τους πελάτες και στην ικανοποίηση των πελατών τους. Αυτό, με τη σειρά του, δημιουργεί μεγαλύτερη εμπιστοσύνη στους πελάτες και αυξάνει τις πιθανότητες ότι οι πελάτες σας θα αναφερθούν σε εσάς άλλους εύπορους πελάτες.
Η μελέτη Οικονομικού Σχεδιασμού υποστηρίζει ότι για να αποκτήσετε πρόσβαση σε περισσότερα περιουσιακά στοιχεία από λιγότερους πελάτες, επικεντρωθείτε σε αυτούς τους εύπορους επενδυτές. Σύμφωνα με τα στοιχεία, οι σύμβουλοι με τα υψηλότερα εισοδήματα που παρακολουθούν ερευνητές της μελέτης αναφέρουν ότι ο κατάλογος των λεγόμενων ελίτ συμβούλων συνεργάζεται με 83 πελάτες, εκ των οποίων ο καθένας έχει τουλάχιστον 1 εκατομμύριο δολάρια σε περιουσιακά στοιχεία με τους συμβούλους. Αυτό συγκρίνεται με σχεδόν 73 πελάτες για καθέναν από τους συμβούλους που κερδίζουν από $ 500.000 έως $ 1 εκατομμύριο και με 23 πελάτες για την ομάδα με τα χαμηλότερα κέρδη που ερευνούσε το περιοδικό.
Η κατώτατη γραμμή
Όπως δείχνουν οι παραπάνω συμβουλές, η οικοδόμηση μιας καλύτερης συμβουλευτικής πρακτικής στον τομέα του χρηματοοικονομικού τομέα εστιάζεται σε μερικά βήματα που αλλάζουν το παιχνίδι - και τα κάνει καλά.
"Εάν γνωρίζετε τα προϊόντα που συστήνετε, συνεχίστε να εκπαιδεύετε τον κλάδο των επενδύσεων και να τοποθετείτε πάντα τις ανάγκες των πελατών σας πάνω από το δικό σας, αυτό είναι ένα καλό ξεκίνημα", λέει ο Kolinsky.
Στο παρελθόν, να είστε δημιουργικοί, να βγείτε εκεί στην κοινότητα και στο διαδίκτυο και να δημιουργήσετε το δικό σας μοναδικό εμπορικό συμβουλευτικό σήμα - το οποίο σας κρατά ένα βήμα ή δύο μπροστά από τον ανταγωνισμό σας.
