Τι είναι ένα μαλακό πωλούν;
Η μαλακή πώληση αναφέρεται σε μια προσέγγιση διαφήμισης και πωλήσεων που χαρακτηρίζεται από λεπτή γλώσσα και μια μη επιθετική τεχνική. Μια μαλακή πώληση έχει σχεδιαστεί για να αποφεύγει να θυμώνει τους πιθανούς πελάτες και να τους πιέζει. Επειδή η μαλακή πώληση είναι μια χαμηλή πίεση, πειστική και λεπτή τεχνική πωλήσεων, δεν μπορεί να οδηγήσει σε πώληση την πρώτη φορά που παρουσιάζεται ένα προϊόν αλλά συμβάλλει στην ενθάρρυνση επαναλαμβανόμενων πωλήσεων.
Κατανόηση της μαλακής πώλησης
Η χρήση μιας τεχνικής μαλακής πώλησης δεν σημαίνει ότι ένας πωλητής είναι παθητικός. μάλλον, αυτή η τεχνική έχει σχεδιαστεί για να σπρώχνει ένα προϊόν χωρίς να έρχεται μακριά ως πιεστικός. Ένας πωλητής μπορεί να χρησιμοποιήσει μια πιο συνομιλητική προσέγγιση για να επιτρέψει στον πιθανό πελάτη να χαλαρώσει. Η απαλή πώληση απαιτεί μια ορισμένη ποσότητα ενέργειας εκ μέρους του πωλητή, καθώς πρέπει να διατηρήσει την προσοχή του πελάτη με φιλικό τρόπο. Η μαλακή πώληση διευκολύνεται από την επανάληψη μιας ιδέας, το μήνυμα ή την επικοινωνία του επιθυμητού συμπεράσματος. Τέτοιες τακτικές τείνουν να είναι πιο πειστικές και λιγότερο πιθανό να απενεργοποιήσουν τους υποψήφιους αγοραστές.
Η μαλακή διαφήμιση τείνει να δίνει έμφαση στα οφέλη ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας και απευθύνεται στα συναισθήματα του καταναλωτή χρησιμοποιώντας το χιούμορ ή επικαλούμενη θερμές και φιλικές ιδέες. Το σκεπτικό είναι ότι η απόφαση αγοράς κάτι εξαρτάται από τα συναισθήματα του καταναλωτή.
Μαλακό Πώληση έναντι Σκληρής Πώλησης
Για να κατανοήσετε καλύτερα το σκληρό πωλούν είναι χρήσιμο να εξετάσει το σκληρό πωλούν, το οποίο χαρακτηρίζει ιδιαίτερα άμεση και επίμονη γλώσσα. Μια σκληρή πώληση σχεδιάστηκε για να αποκτήσει τον καταναλωτή να αγοράσει ένα αγαθό ή μια υπηρεσία βραχυπρόθεσμα, παρά να αξιολογήσει τις επιλογές του και ενδεχομένως να αποφασίσει να περιμένει την αγορά. Θεωρείται μια υψηλής πίεσης, επιθετική τεχνική που έχει πέσει υπέρ του, σύμφωνα με ορισμένους εμπειρογνώμονες πωλήσεων.
Τεχνικές μαλακής πώλησης
Η μαλακή πώληση είναι πιο συμβουλευτική από τη σκληρή πώληση, έτσι συνήθως αρχίζει με την αμφισβήτηση του υποψήφιου αγοραστή. Ο πωλητής θα διαπιστώσει τις ανάγκες του αγοραστή βάσει των απαντήσεων που λαμβάνει. Στη συνέχεια, θα είναι σε θέση να κάνουν μια χρήσιμη και κατάλληλη σύσταση στον αγοραστή σχετικά με το ποιο προϊόν ή υπηρεσία ανταποκρίνεται καλύτερα στις ανάγκες τους. Οι μαλακοί πωλητές πωλήσεων θα πάρουν το χρόνο τους για να εκπαιδεύσουν και να μετριάσουν τις ανησυχίες των αγοραστών όταν προκύψουν. Μόνο όταν ο υποψήφιος αγοραστής ικανοποιηθεί θα ολοκληρωθεί η πώληση.
Στο ηλεκτρονικό εμπόριο, ένα παράδειγμα λιανικής πώλησης είναι όταν ένας διαδικτυακός λιανοπωλητής αναγνωρίζει πότε ένας ηλεκτρονικός αγοραστής εγκατέλειψε ένα καλάθι αγορών με πολλά αντικείμενα μέσα του αποστέλλοντας ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στον αγοραστή για να ρωτήσει αν αντιμετώπισαν κάποιο πρόβλημα ή αν χρειάζονταν συμβουλές ή απαντήσεις.
