Τι είναι η ζεστή κλήση;
Ζεστό καλώντας είναι η πρόσκληση ενός δυνητικού πελάτη με τον οποίο ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων ειδικότερα, ή η επιχείρησή του γενικά, είχε προηγούμενη επαφή. Αναφέρεται σε μια κλήση πωλήσεων, επίσκεψη ή μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που προηγείται από κάποιο είδος επαφής με την προοπτική, όπως μια εκστρατεία άμεσης αλληλογραφίας, μια εισαγωγή σε ένα επιχειρηματικό γεγονός ή μια παραπομπή.
Η ζεστή κλήση είναι το αντίθετο από το κρύο που καλεί - την προσέλκυση προοπτικών που δεν πρόβλεπαν μια τέτοια αλληλεπίδραση, με την οποία ο αντιπρόσωπος πωλήσεων ή η επιχείρηση δεν είχε προηγούμενη επαφή.
Δεν χρειάζεται να πουλήσετε στην προοπτική κατά τη διάρκεια μιας ζεστής κλήσης. στην πραγματικότητα, ίσως είναι καλύτερο να το χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε ένα ραντεβού ή μια εικονική συνάντηση.
Πώς λειτουργεί η ζεστή κλήση
Η ζεστή κλήση τείνει να έχει ένα εξατομικευμένο στοιχείο από τότε που μπορεί να αναφερθεί ή να αναφερθεί η προηγούμενη επαφή (όπως "Γεια σου, κυρία Jones, είδα ότι ακολουθήσατε την εταιρεία μας στο Twitter" ή "Γεια σου, κ. Jones, συναντήσαμε την περασμένη εβδομάδα στο ABC Conference "). Η προηγούμενη επαφή λειτουργεί ως παγοθραυστικό για την επακόλουθη ζεστή κλήση. Η θερμή κλήση λειτουργεί καλύτερα στις προοπτικές που ελέγχουν όλα τα κουτιά καταλληλότητας των πελατών, παρόλο που δεν έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον για κάποιο προϊόν ή υπηρεσία ακόμα.
Η ζεστή κλήση και η χρήση αποτελεσματικών καναλιών πωλήσεων, όπως το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, το μάρκετινγκ μηνυμάτων κειμένου και οι πύλες κοινωνικών μέσων, θεωρούνται πιο αποτελεσματικές και αποτελεσματικές από το κρύο που καλείται να δημιουργήσει νέους οδηγούς. Οι σύγχρονες δικτυακές πύλες κοινωνικής δικτύωσης, όπως το LinkedIn, το Twitter και το Facebook, επίσης επιτρέπουν σε δυνητικούς πελάτες να προσεγγίσουν έμμεσα ή απευθείας τις επιχειρήσεις, δημοσιεύοντας σχόλια σε ένα blog, μοιράζοντας ένα άρθρο με ομότιμη ομάδα ή tweeting κάτι ενδιαφέροντος.
Βασικές τακτικές
- Ζεστό καλώντας είναι να έρθετε σε επαφή με την κλήση μια προοπτική με την οποία εσείς ή η εταιρεία σας είχε κάποια προηγούμενη επαφή.Η θερμή κλήση είναι το αντίθετο από το κρύο καλώντας και είναι γενικά πιο αποτελεσματική και αποτελεσματική.Οι θερμές κλήσεις μπορεί να είναι κάπως άτυπο και ευπαρουσίαστο, μεταξύ σας και της προοπτικής, σε αντίθεση με το σύνολο των επιχειρήσεων.
Warm Συμβουλευτικές Συμβουλές
Αν και υπάρχει μια εύκολη εισαγωγή για να σπάσει ο πάγος με την προοπτική, επιτυχημένη ζεστή κλήση εξακολουθεί να παίρνει μια σημαντική προσπάθεια. Ακολουθούν μερικές συμβουλές:
- Στόχευση προοπτικών που είναι παρόμοια με τον πιο κοινό πελάτη της εταιρείας σας. Η εργασία από ένα γνωστό προφίλ θα δώσει μια καλύτερη εικόνα για το τι αναζητούν αυτές οι προοπτικές και πώς να τους απευθύνετε. Αντιμετωπίστε τον πειρασμό να προχωρήσετε μόνο μετά από μεγαλύτερες προοπτικές - είναι λιγότερες και μακρύτερες μεταξύ τους. Προετοιμάστε με την έρευνα της εταιρείας στόχου σας και των υπευθύνων λήψης αποφάσεων. Γνωρίζοντας τις ανάγκες και τις αξίες τους, μπορείτε να τους εξυπηρετήσετε καλύτερα ή να προσαρμόσετε το pitch.You πρέπει να πάρετε την προσοχή του στόχου και να το κάνετε γρήγορα. Να είστε βέβαιος να τσίμπημα pitch σας για να βεβαιωθείτε ότι είναι σύντομη και παίρνει στο σημείο γρήγορα, ενώ σαφώς αποδεικνύουν την αξία σας πρόταση. Προσπαθήστε να χτυπήσετε όλα τα βασικά σας σημεία σε ένα ελάχιστο χρόνο και λέξεις. Να είστε βέβαιος να σεβαστείτε το χρόνο τους. Μην φοβάστε να χρησιμοποιήσετε το χιούμορ ή να προσπαθήσετε να είστε άτυχοι και ευγενικοί όταν κάνετε την κλήση. Το προϊόν μπορεί να είναι αρκετά καλό για να πωληθεί, αλλά ποτέ δεν θα φτάσετε σε αυτό το σημείο εάν χάσετε την προσοχή του στόχου ή χάσετε την ευκαιρία να συνδεθείτε. Βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε διάφορες μεθόδους για να εξασφαλίσετε πολλά σημεία επαφής, όπως φωνητικά μηνύματα που περιλαμβάνουν προσφέρετε περισσότερες πληροφορίες και μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που παρέχουν συμβουλές και βοήθεια μέσω βίντεο.
