"Αυτό το χρώμα φέρνει πραγματικά τα μάτια σας.""Δεν ξέρουμε πότε θα έχουμε ξανά στο μέγεθος σας".
"Έκαναν μόνο αυτό το συγκεκριμένο μοντέλο φορητού υπολογιστή σε περιορισμένη διαδρομή για να δοκιμάσουν την αγορά."
Κατά κάποιο τρόπο, οι εκπρόσωποι πωλήσεων είναι οι κύριοι της ψυχολογίας του καταναλωτή. Εργάζονται με τους αγοραστές παραθύρων σε πελάτες που πληρώνουν, χρησιμοποιούν μια σειρά τεχνικών που μπορούν να πείσουν ακόμα και τον πιο κακοποιημένο καταναλωτή να κάνει μια αγορά που δεν είχε σχεδιάσει. Από τη ματαιοδοξία μας μέχρι το φόβο μας να χάσουμε, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων έχουν βρει τον τρόπο να ξεκλειδώσουν τις κινητήριες δυνάμεις που μας κάνουν να δεσμευτούμε για μια αγορά. Το τρομακτικό κομμάτι είναι, πολλές φορές είναι τόσο καλοί για να μας πείσουν να αγοράσουμε κάτι που δεν γνωρίζουμε καν ότι είχαμε μέχρι που είναι πολύ αργά. Για παράδειγμα, εδώ είναι τέσσερις κοινές τεχνικές πωλήσεων που οι περισσότεροι άνθρωποι συνεχίζουν να πέφτουν χωρίς να το συνειδητοποιούν.
Χύνοντας το μέλι
Η πιο συνηθισμένη τεχνική σε κάθε οπλοστάσιο τακτικής του αντιπροσώπου πωλήσεων είναι η κολακεία. Οι καταναλωτές, από τη φύση τους, θέλουν να επικυρωθούν για τις αγορές τους και κανείς δεν είναι πιο πρόθυμος να ρίξει τα συγχαρητήρια από τον παρευρισκόμενο πωλητή. Είναι πάντα οι πρώτοι που σας λένε ότι το φόρεμα που δοκιμάζετε είναι εκπληκτικά αδυνάτισμα ή το αυτοκίνητο που δοκιμάζετε οδήγηση σας κάνει να μοιάζετε με εκτελεστικό.
Το εκπληκτικό είναι ότι, ακόμη και όταν οι πελάτες γνωρίζουν ότι η κολακεία που λαμβάνουν είναι αναληθής, εξακολουθούν να πέφτουν γι 'αυτό. Πέρυσι, μια μελέτη στο Πανεπιστήμιο Επιστημών του Χονγκ Κονγκ αποκάλυψε ότι όλες οι μορφές κολακείας, ειλικρινείς ή αλλιώς, δημιουργούν μια θετική εικόνα του κολακευτή στο μυαλό ενός πελάτη. Ως αποτέλεσμα, αρχίζουμε ασυνείδητα να εμπιστευόμαστε περισσότερο τους αντιπροσώπους πωλήσεων και να κάνουμε ευκολότερο να προωθήσουμε την αγορά.
Αντιληπτή Σπανιότητα
Τίποτα δεν παρακινεί τον καταναλωτή να δεσμεύεται σε μια αγορά όπως η αντιληπτή έλλειψη. Για παράδειγμα, ήμουν πρόσφατα σε κατάστημα υποδημάτων όπου ένας πελάτης προσπαθούσε σε ένα ζευγάρι υψηλών τακουνιών σχεδιαστών που ήταν περίπου 100 δολάρια πάνω από τον προϋπολογισμό της. Μετά από περίπου 20 λεπτά βηματοδότησης μέσω του καταστήματος στα παπούτσια κορυφαίου ράφι, ο πελάτης ήταν ακόμα απρόθυμος να τα αγοράσει. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων της είπε τότε ότι θα έπρεπε να αγοράσει τα τακούνια ακόμα κι αν σήμαινε την επιστροφή τους την επόμενη μέρα επειδή ήταν το τελευταίο ζευγάρι που το κατάστημα θα έφτανε στο μέγεθος της για το προβλέψιμο μέλλον. Στη συνέχεια, ένας δεύτερος εκπρόσωπος ήρθε και είπε στη νεαρή γυναίκα ότι πέρασε ένα παρόμοιο τακούνια από τον ίδιο σχεδιαστή στο παρελθόν και χρειάστηκε έξι μήνες για να βρει τα ίδια παπούτσια και πάλι.
Εάν η νεαρή γυναίκα σκεφτόταν αντικειμενικά, θα μπορούσε να συνειδητοποιήσει ότι θα μπορούσε πολύ καλά να βρει το ίδιο παπούτσι online για λιγότερο από το κατάστημα που χρεώνει. Ωστόσο, δεδομένου ότι ήταν ήδη φλερτάρουν με την αγορά, ο ξαφνικός κατασκευασμένος φόβος να χάσει για τα παπούτσια για πάντα ήταν αρκετό για να την κάνει να δεσμευτεί για την αγορά. Μια μελέτη του πανεπιστημίου του Στάνφορντ έχει δείξει ότι ο φόβος της "παραπάτησης" μειώνει τη συνολική μας ικανοποίηση με ένα κομμάτι εμπορεύματος, αλλά αυξάνει δραματικά την επιθυμία μας να το αγοράσουμε. Τα καταστήματα το γνωρίζουν αυτό, επομένως τρέχουν πωλήσεις "περιορισμένης προσφοράς" για να δημιουργήσουν αυτό το είδος φόβου που οδηγεί τους ανθρώπους να αγοράσουν. Ακόμη και όταν κάνετε κράτηση σε ξενοδοχείο online, θα δείτε την ετικέτα "μόνο δύο δωμάτια αριστερά" που επισυνάπτεται σε κάποιες συνδέσεις κράτησης. Έτσι, την επόμενη φορά που θα μπείτε στον πειρασμό να αγοράσετε κάτι σταματήστε και αναρωτηθείτε αν ποτέ δεν θα δείτε ποτέ το προϊόν ξανά ή αν νομίζετε ότι δεν θα το κάνετε.
Η εκπτωτική σήμανση
Πολλές φορές, ένα κατάστημα θα επιδείξει δραματικά την τιμή των εμπορευμάτων του, έτσι ώστε να μπορεί να προσφέρει μια πειστική έκπτωση όταν έρχεται χρόνος να πραγματοποιηθεί μια πώληση. Αυτό συμβαίνει συχνότερα στις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων, όπου η τιμή αυτοκόλλητης ετικέτας σε ορισμένα οχήματα μπορεί να υπερβαίνει τα 2.000 δολάρια πάνω από την προτεινόμενη τιμή λιανικής πώλησης (MSRP) του κατασκευαστή. Με αυτόν τον τρόπο, η αντιπροσωπεία μπορεί να επιτρέψει στους πελάτες να μειώσουν το τίμημα του αυτοκινήτου στο MSRP, έτσι ώστε να νομίζουν ότι παίρνουν μια καλή συμφωνία, όταν πραγματικά πληρώνουν ακριβώς αυτό ακριβώς που η αντιπροσωπεία ελπίζαμε καθ 'όλη τη διάρκεια.
Υποχρέωση μέσω αμοιβαιότητας
Τα αισθήματα ενοχής και υποχρέωσης μπορούν να είναι ισχυρά κίνητρα όταν πρόκειται για την αγορά ενός προϊόντος. Μελέτες έχουν δείξει ότι οι άνθρωποι έχουν φυσικά μια αίσθηση αμοιβαιότητας που τους οδηγεί να πιστεύουν ότι μετά από κάτι καλό για αυτούς, πρέπει να κάνουν κάτι καλό για το φιλανθρωπικό κόμμα σε αντάλλαγμα.
Για να επωφεληθείτε από αυτό, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων συχνά δημιουργούν ένα σενάριο "δώστε και παίρνετε" όπου σας κάνουν να νιώσετε ότι σας έχουν κάνει μια χάρη. Για παράδειγμα, εάν δεν μπορείτε να βρείτε ένα ζευγάρι τζιν στο μέγεθός σας, ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων θα πραγματοποιήσει αναζήτηση στο χώρο αποθεμάτων για πολλαπλές εναλλακτικές λύσεις που ίσως βρείτε ελκυστικές. Είναι μια απλή χειρονομία, αλλά ως αποτέλεσμα, θα αισθάνεστε πιο υποχρεωμένοι να κάνετε μια αγορά από αυτούς.
Η κατώτατη γραμμή
