"Ο μεγαλύτερος εχθρός του εμπόρου είναι ο φόβος, ο οποίος φοβάται χάνει." Αυτή είναι η βασική διατριβή του " Tradingpsychologie ", ενός γερμανικού βιβλίου για την εμπορική ψυχολογία το 2012, που ελήφθη με μεγάλο ενθουσιασμό. Πολλοί αναγνώστες και αναθεωρητές σχολίασαν ότι ήταν το καλύτερο βιβλίο για το θέμα που είχαν διαβάσει ποτέ ή ότι ήταν το πρώτο που είχε οποιαδήποτε πραγματική χρήση.
Ο συγγραφέας του βιβλίου, Norman Welz, είναι ψυχολόγος και δημοσιογράφος που εξέφρασε έντονο ενδιαφέρον για το χρηματιστήριο και τη σχετική ψυχολογία. Η ειδικότητά του είναι η εμπορική ψυχολογία, ένα θέμα στο οποίο δεν έχει μόνο μεγάλη εμπειρία αλλά και μερικές μοναδικές ιδέες. Μεταξύ άλλων, εκπαιδεύει τους εμπόρους να αναπτύξουν το μυαλό τους προς τη σωστή κατεύθυνση.
Ο Welz υπογραμμίζει ότι αυτό που διαφοροποιεί τόσο το έργο του όσο και το βιβλίο του από την τεράστια λογοτεχνία στον τομέα είναι η έμφαση στην εφαρμοσμένη εμπορική ψυχολογία. Είναι γνωστό ότι οι έμποροι χρειάζονται πειθαρχία, αλλά η αποδοχή αυτής της ιδέας δεν επαρκεί για να μπορέσουν οι επενδυτές να λειτουργήσουν με τον κατάλληλο τρόπο.
Είναι πραγματικά στο μυαλό
Η ουσία του προβλήματος είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι επιθυμούν και χρειάζονται ασφάλεια σε όλες τις μορφές τους, αλλά "η διαπραγμάτευση είναι η πιο ανασφαλής επιχείρηση στην οποία μπορείτε να βρίσκεστε", λέει ο Welz. Υποστηρίζει ότι κανένα άλλο επάγγελμα δεν δημιουργεί τόσα πολλά και τόσο έντονα συναισθήματα και αντικατοπτρίζει τόσο πολλές προσωπικότητες. Προχωρεί τόσο πολύ ώστε να δηλώσει ότι οι δραστηριότητες της χρηματιστηριακής αγοράς εξομαλύνουν τα χρήματα: "δεν κάνουμε μόνο συναλλαγές περιουσιακών στοιχείων και χρημάτων, γίνουμε τα χρήματα", σύμφωνα με τον Welz.
Για να πραγματοποιηθεί αποτελεσματικό εμπόριο, η σωστή νοοτροπία είναι απαραίτητη. Ωστόσο, τίποτα δεν είναι πιο δύσκολο από το να διαχωρίζουμε τον εαυτό μας από το πλήθος των παραγόντων που έχουν δημιουργήσει τη νοοτροπία μας κατά πρώτο λόγο και αυτό υπαγορεύει πώς λειτουργούν οι εγκέφαλοί μας. Είμαστε επηρεασμένοι από τους γονείς, την οικογένεια, τους φίλους, το περιβάλλον, την κοινωνία, τα μέσα ενημέρωσης, τα βιβλία και πολλά άλλα. Μέχρι τη στιγμή που θα ξεκινήσουμε τη διαπραγμάτευση, όλες αυτές οι επιρροές τείνουν να καθορίζουν τα εμπορικά πρότυπα τα οποία συχνά είναι δυσλειτουργικά ή υποεπίπεδο. Η προσπάθεια αλλαγής αυτών των μοτίβων είναι κάπου μεταξύ δύσκολων και τρομακτικών.
Πώς να αναπτύξετε ένα Brain Trading
Γιατί οι έμποροι παραμελούν την ψυχολογία;
Για να κατανοήσουμε την προσέγγιση του Welz, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τον διαδεδομένο ρόλο της ψυχολογίας και του εγκεφάλου. Ενώ η έννοια ότι η ψυχολογία είναι ζωτικής σημασίας για τη χρηματιστηριακή αγορά δεν είναι κάτι καινούργιο, ο Welz πιστεύει ότι η διαπραγμάτευση είναι κυριολεκτικά 100% ψυχολογία. Χωρίς μια ψυχή, δεν θα μπορούσαμε ποτέ να αξιολογήσουμε τον οικονομικό κίνδυνο ή να αναγνωρίσουμε τις τάσεις. "Δεν υπάρχει εγκέφαλος, καμία χρηματιστηριακή αγορά", λέει ο Welz. Η ψυχική δύναμη είναι επομένως απολύτως θεμελιώδης για την επιτυχία των συναλλαγών. Επιπλέον, περίπου το 95% των ενεργειών μας είναι υποσυνείδητες και έχουμε την τάση να επαναλαμβάνουμε τις συμπεριφορές μας ξανά και ξανά. Πολύ συχνά, αυτή η αναπαραγωγή σημαίνει επανάληψη των λανθασμένων ή ακόμη και καταστροφικών ενεργειών.
Για να υποστηρίξει αυτόν τον ισχυρισμό, ο Welz αναφέρεται σε μια μελέτη στην οποία 120 έμποροι έλαβαν ένα σύστημα που είχε αποδείξει την εγγενή αξία του στατιστικά σε 19 από τα προηγούμενα 20 χρόνια. Μετά από ένα έτος δοκιμής, ήταν προφανές ότι 119 από αυτούς τους εμπόρους απέτυχαν με το σύστημα επειδή οι νοητικές τους τάσεις τους οδήγησαν στην απομάκρυνση. Όλοι εκτός από έναν έμπορο είχαν τις λανθασμένες διανοητικές διαδικασίες. "Η επιτυχία προέρχεται από το κεφάλι", λέει ο Welz. Το σύστημα ήταν καλό, αλλά οι στάσεις και η ψυχολογία με τις οποίες οι έμποροι εφάρμοζαν αυτό το σύστημα δεν ήταν.
Οι περισσότεροι έμποροι είναι άνδρες, οι οποίοι τείνουν να πιστεύουν ότι η ψυχολογία δεν είναι αυτό που πραγματικά έχει σημασία. Πιστεύουν ότι αυτό που έχει σημασία είναι, μάλλον, οι απλουστευτικές έννοιες ότι είναι ψυχρά ορθολογικοί, καλά ενημερωμένοι και έμπειροι. Ωστόσο, σύμφωνα με τον Welz, ο ορθολογισμός, η πληροφόρηση και η εμπειρία δεν βοηθούν αν ο εγκέφαλος δεν έχει προγραμματιστεί και συντονιστεί κατάλληλα. Τι μπορούμε λοιπόν να κάνουμε για να πάρουμε τα μυαλά μας και το υποσυνείδητο να ενεργούν σωστά;
Προσέγγιση του Welz
Ο Welz δουλεύει στο μυαλό των εμπόρων μέσω του υποσυνείδητου και της ύπνωσης. Οι εκπαιδευόμενοι τίθενται σε μια διάθεση εμπιστοσύνης και οι απαραίτητες ικανότητες αγκυροβολούνται στις υποσυνείδητες περιοχές του εγκεφάλου. Αν αυτή η διαδικασία ακούγεται λίγο περίεργη, σκεφτείτε: Για πολλά χρόνια, ο Welz βοήθησε τους ανθρώπους να ξεπεράσουν τους φόβους και τα εμπόδια τους, επιτρέποντάς τους να κερδίσουν αθλητικά πρωταθλήματα και ακόμη και να εξασφαλίσουν μια ολυμπιακή νίκη. Επιπλέον, βοήθησε τους εμπόρους να κερδίσουν χρήματα μέσω της ενεργοποίησης της σωστής διανοητικής ενέργειας, των κινήτρων και, συνεπώς, της συμπεριφοράς. Τονίζει ότι κάθε άτομο έχει μοναδικές πνευματικές γέφυρες και εμπόδια που πρέπει να περάσουν ή να ξεπεραστούν προκειμένου να εξασφαλιστεί η επιτυχία.
Η "πειθαρχία των συναλλαγών" προέρχεται από την τροποποίηση της συμπεριφοράς ενός ατόμου σε μια επιθυμητή κατεύθυνση και την υπέρβαση της πνευματικής αντίστασης και του φόβου που γενικά παρεμποδίζουν. Ιδιαίτερα στο πλαίσιο της διαπραγμάτευσης, ο Welz πιστεύει ότι «υπάρχουν στρατοί αντίστασης». Ο εμπορικός εγκέφαλος στην πραγματικότητα συνεπάγεται την ενσωμάτωση των σωστών επενδύσεων και των γνώσεων της αγοράς με τις σωστές νοητικές ικανότητες. Δεν είναι ότι οι συνηθισμένες δεξιότητες είναι ασήμαντες, είναι απλώς ότι συνήθως παραμελούνται από τα λανθασμένα νοητικά και συμπεριφορικά πρότυπα.
Επομένως, η αποτελεσματική διαπραγμάτευση συνεπάγεται τροποποίηση της προσωπικότητας. Σύμφωνα με τον Welz, "οι άνθρωποι που δεν είναι πρόθυμοι να επιχειρήσουν αυτό δεν θα πρέπει να ενοχλούν ακόμη και με την εμπορία." Εκείνοι που επικεντρώνονται μόνο στις λεγόμενες λογικές πτυχές των διαγραμμάτων και των τάσεων, συμπεριλαμβανομένων όλων των μορφών όπως "σημαίες, τρίγωνα και κανάλια ή στάσεις και σειρές συναλλαγών", θα καταλήξουν τελικά στις μυριάδες συναισθήματα που αναπόφευκτα μπαίνουν στο παιχνίδι και ακόμη κυριαρχούν αγορές.
Τα παραπάνω, εξηγεί ο Welz, είναι "η εξαιρετικά σύντομη εκδοχή" της θεωρίας του, αλλά μάλιστα η ουσία του θέματος. Επιπλέον, πιστεύει ότι ο καθένας μπορεί να γίνει έμπορος και να ξεπεράσει τους φόβους του. Υπό την προϋπόθεση ότι οι άνθρωποι δεν είναι κλινικά άρρωστοι, μπορούν να επιλύσουν αυτές τις θεμελιώδεις ανησυχίες εάν είναι πραγματικά πρόθυμοι να εργαστούν στον εαυτό τους. Επιπλέον, χρειάζονται μια καλή αίσθηση και πείσμα στην πραγματικότητα, αν προκύψει η επιτυχία. Φυσικά, οι οικονομικές γνώσεις και δεξιότητες, η πληροφόρηση και η έρευνα εξακολουθούν να διαδραματίζουν βασικούς ρόλους.
Ωστόσο, είναι σκληρή δουλειά να φτάσει εκεί. Η Welz πιστεύει ότι οι άνθρωποι δεν πρέπει να πιστεύουν ότι μπορούν να "ξεκινήσουν με μίνι λογαριασμό και να ζήσουν από τα κέρδη τους ως επαγγελματίες έμποροι μέσα σε έξι μήνες". Χρειάζεται χρόνος και αφοσίωση. Ο Welz πιστεύει ότι εάν δεν συνέβαινε αυτό, οι δρόμοι θα ήταν γεμάτοι με Ferraris και Porsches.
Η κατώτατη γραμμή
Ο θεμελιώδης ρόλος της ψυχολογίας των εμπόρων τείνει να υποτιμάται και να δίνεται υπερβολική έμφαση στην τεχνική πλευρά. Ενώ και τα δύο είναι απαραίτητα, είναι αναμφισβήτητα η σωστή νοοτροπία που διαφοροποιεί την επιτυχία από τους ανεπιτυχείς εμπόρους. Ωστόσο, η εκμάθηση των τεχνικών πτυχών της διαπραγμάτευσης είναι πιο απλή από την απόκτηση ενός κορυφαίου εγκέφαλου συναλλαγών. Ο τελευταίος συνεπάγεται γενικά ότι εργάζεται έντονα για τα προσωπικά χαρακτηριστικά του ατόμου και για την εξάλειψη των καθιερωμένων συμπεριφορικών προτύπων. Αυτή η διαδικασία δεν είναι εύκολη και απαιτεί αφοσίωση, χρόνο και, συχνά, βοήθεια ενός εξειδικευμένου προπονητή. Παρ 'όλα αυτά, τα αποτελέσματα είναι πολύ πιθανό να αποκομίσουν μερίσματα.
