Ποιος πωλητής δεν θα ήθελε να είναι η Costco Wholesale Corp. (COST); Η Costco έχει έναν ισχυρό πελάτη ακολουθώντας, πιστούς υπαλλήλους και κερδίζει χρήματα χωρίς να πουλήσει ακόμη και ένα μόνο προϊόν. Όλα αυτά, ενώ λειτουργούν σε εννέα χώρες και έχουν αποθήκες που είναι το πιο απομακρυσμένο από αισθητικά ευχάριστο.
Η Walmart Inc. (WMT) έχει ένα σχέδιο πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων για να βελτιώσει τα αμερικανικά της καταστήματα και αναδύεται στην επικράτεια της Costco, καταβάλλει στο προσωπικό της υψηλότερους μισθούς και βελτιώνει την εμπειρία των πελατών για να ανακτήσει τους πελάτες της. Ωστόσο, η Walmart, ή ακόμα και η λέσχη του Sam για αυτό το θέμα, ποτέ δεν θα είναι Costco.
Κόστος προσωπικού
Η Walmart κινείται προς τη σωστή κατεύθυνση με το σχέδιό της να αυξήσει τους μισθούς του προσωπικού σε $ 11 την ώρα. Η αύξηση των μισθών θα παρακινήσει τους εργαζόμενους να είναι πιο παραγωγικοί και θα ενθαρρύνουν τους καλύτερους αιτούντες να υποβάλουν αίτηση στην Walmart. Ο βασικός μισθός όμως δεν είναι ολόκληρη η ιστορία. Από τη στιγμή που η Walmart αύξησε το εισόδημά της σε επίπεδο εισοδήματος στα 9 δολάρια το 2015, αναδείχθηκαν από τους εργαζόμενους αναφορές ότι οι αυξήσεις δεν έχουν κάνει πολύ για να βελτιώσουν την ποιότητα ζωής τους. Οι ιστορίες των υψηλότερων μισθών που έχουν ως αποτέλεσμα λιγότερες ώρες και η έλλειψη παροχών σε εργαζόμενους για τους εργαζόμενους που δεν είναι αρκετά πλήρους απασχόλησης είναι συνήθης στο Διαδίκτυο.
Σε αντίθεση με τον τρόπο με τον οποίο η Costco αντιμετωπίζει τους εργαζομένους της. Ο μέσος μισθός στην Costco είναι πάνω από 20 δολάρια την ώρα και οι περισσότεροι υπάλληλοι καλύπτονται από το πρόγραμμα παροχών της εταιρείας. Ο δαπανηρός κύκλος εργασιών των υπαλλήλων είναι ελάχιστος και το προσωπικό είναι μη παραγωγικό και προωθημένο από μέσα.
Η Walmart έχει πάνω από ένα εκατομμύριο περισσότερους υπαλλήλους στις ΗΠΑ από την Costco. Το κόστος αύξησης του μέσου μισθού σε περίπου 20 δολάρια και η παροχή πλήρους ωραρίου σε όποιον το θέλει και παρέχει οφέλη είναι πολύ επικίνδυνο για την εταιρεία, η τιμή της οποίας έχει ήδη μειωθεί κατά 30% από την πρώτη ανακοίνωση των μισθολογικών αυξήσεων.
ΧΑΜΗΛΕΣ ΤΙΜΕΣ
Οι χαμηλές τιμές της Costco σχετίζονται εν μέρει με τη διαδικασία απόκτησης: ο λιανοπωλητής έχει σχετικά χαμηλό αριθμό μονάδων SKU και προσφέρει μόνο ένα εμπορικό σήμα από κάθε προϊόν για εξασφάλιση χαμηλότερων τιμών από τους προμηθευτές. Ο λιανοπωλητής αγοράζει χύμα και έχει μόλις 527 καταστήματα σε όλη τη χώρα, από το 2019, γεγονός που μειώνει τα έξοδα αποστολής τους.
Η Walmart, όμως, διαθέτει ένα τεράστιο δίκτυο καταστημάτων που πρέπει να λαμβάνει διαρκώς παραδόσεις και χιλιάδες φορτηγά εφοδιασμού διασχίζουν το έθνος με ακρίβεια εκατομμυρίων μιλίων το χρόνο. Οι οικονομίες κλίμακας που έχει επιτύχει η Walmart της επέτρεψαν να προσφέρει χαμηλότερες τιμές από ό, τι οι ανταγωνιστές της, αλλά δεν μπορεί να μειώσει τις τιμές της στο επίπεδο της Costco λόγω του επιχειρηματικού μοντέλου συνδρομής της Costco. Ο λόγος που η Costco μπορεί να καλύψει τα περιθώριά της σε ένα μικρό 10% είναι επειδή κάνει τα χρήματα κάθε μέρα μέσω της πώλησης των μελών της.
Αφοσίωση πελατών
Αντί να έχει μια «κούρσα στο κάτω μέρος» με την Costco για χαμηλότερες τιμές και χαμηλότερα περιθώρια, η Walmart προσπαθεί να αποκαταστήσει τους πελάτες της και να επιτύχει το ίδιο επίπεδο εμπιστοσύνης των πελατών που έχει η Costco. Με νέα προϊόντα όπως το δωρεάν πέρασμα αποστολής σε στυλ Amazon, τις επιλογές pick-up στο κατάστημα, την παράδοση στο παραπέτασμα και μια βελτιωμένη εμπειρία πελάτη, η Walmart ελπίζει να ενσταλάξει την αφοσίωση στους πελάτες της. Με τα καταστήματα στο Walmart να γίνει πιο βολικό και ευχάριστο πελάτες θα πρέπει να προτιμούν την εναλλακτική λύση, έτσι;
Η Costco, από την άλλη πλευρά, δεν κατακλύζεται με την παροχή επιλογών ευκαιρίας για τους πελάτες της. Η διοίκηση της Costco υπόσχεται χαμηλές τιμές για τα μέλη της. Τα νέα μέλη επιστρέφουν αρχικά επειδή πρέπει να δικαιολογήσουν το κόστος της ακριβούς κάρτας Costco, αλλά οι πελάτες που ανανεώνουν τις συμμετοχές τους με εκπληκτικό ποσοστό 91% το κάνουν απλώς και μόνο επειδή η Costco ικανοποιεί την υπόσχεσή της.
Οι πελάτες είναι πιστοί στην Costco επειδή λαμβάνουν ποιοτικά προϊόντα και καλές τιμές. Η Walmart προσπαθεί να κερδίσει την εμπιστοσύνη των πελατών μέσω πειραμάτων εντυπωσιακών, αντί να παρέχει στους πελάτες ό, τι πραγματικά θέλουν.
Μικρή διαφήμιση
Η Walmart ξοδεύει ένα απίστευτο ποσό κάθε χρόνο στη διαφήμιση. Αντίθετα, πότε ήταν η τελευταία φορά που είδατε ένα εμπορικό σήμα για την Costco; Η Costco βασίζεται σε προωθητικές ενέργειες ταχυδρομείου για τα μέλη της και διαφημίσεις με λέξεις-στόμα. Δεν υπάρχει εβδομαδιαίο φυλλάδιο Costco, επειδή η Costco πέτυχε αυτό που έκανε η Walmart πριν από 20 χρόνια: καθημερινές χαμηλές τιμές.
Σε μια προσπάθεια να μειώσει το κόστος και να προσφέρει τις χαμηλότερες τιμές, η Walmart προσπαθεί να μειώσει τη διαφήμισή τους. Μόλις βελτιώσει τη φήμη του ως ασφαλούς, ευπρόσδεκτου και φθηνού χώρου για αγορές, η Walmart θα μπορέσει επίσης να βασιστεί στη διαφήμιση λέξης-στόματος.
Η κατώτατη γραμμή
Η Walmart προσπαθεί να ξανακερδίσει τους πελάτες της χάνοντας σε άλλους εμπόρους λιανικής πώλησης και παντοπωλεία. Στην τελευταία της κίνηση, η Walmart φαίνεται να κινείται προς το επιχειρηματικό μοντέλο της Costco: παροχή υψηλότερων μισθών για το προσωπικό ώστε να αποκτήσει καλύτερους υπαλλήλους και να βελτιώσει τις δραστηριότητές τους για να μειώσουν το κόστος προσφοράς τους. Όσο όμως προσπαθεί η Walmart, δεν θα είναι ποτέ η Costco λόγω της φήμης της, του μεγάλου αριθμού καταστημάτων της και της επιμονής της στη μείωση των γωνιών με κόστος προσωπικού.
